前两天，有人留言道：用户留下了线索，对我的产品也很满意，为什么却迟迟不肯转化?

这是所有无论是线上或线下销售都会遇到的问题!

通常情况下，用户留下线索都是对产品有意向或好感的。当然，排除诱导留线索。

那既然如此，用户为什么不转化?他还在犹豫什么?

来，我们从问题本质看看影响用户购买决策都有哪些因素。

一、影响用户购买的因素

既然要了解影响因素，那我们先来看看关于“消费者购买决策”的含义。

消费者购买决策：指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

用通俗的话来讲就是：我想买，但我得犹豫会，看最终我的满意度是否要高于风险。

用户购买决策=用户购买意愿-风险成本(市场风险+个人风险)

所以，用户迟迟不转化，很有可能是上述两个风险在搞鬼。

接下来，我们再来看：什么是市场风险?什么是个人风险?

1. 市场风险

指这个行业统一出现的问题。

比如网购，最常见的市场风险就是：这个产品是不是真的如网上所说?

再比如医疗行业，最常见的市场风险就是：这款产品会不会存在隐形消费?

根据Johan Bruwer教授提出的理论，我们可以将市场风险基本分为以下几类：

健康/功能风险——产品是不是真的这么好?

财务风险——这个产品值不值得这个价格?

时间风险——投入了太多时间怎么办?能退款吗?

社交风险——这么做有利于我的形象(面子)吗?

心理风险——我这样消费是不是太奢侈了?

2. 个人风险

指个别用户在消费购买过程种遇到的问题。

以餐厅为例，在某家餐厅吃饭，只有你吃出了苍蝇;

以服装为例，购买某均码衣服，只有你太胖穿不下;

个人风险也可以理解为“以自我为中心”的疑虑。

比如购买某网红产品，从市场风险考虑就是“这款产品真的这么好吗”，从个人风险考虑就是“这款产品适合我吗”。

再比如购买某奢侈品，从市场风险考虑就是“这个产品符合市场价格吗”，从个人风险考虑就是“这款产品在我消费能力内吗”。

那明白了影响因素，我又该如何解决呢?

二、影响因素解决方案

1. 市场风险

一般情况下，市场风险是固定的，且人尽皆知，我们只需见招拆招、针对性解决即可。

比如医疗行业，最常见的市场风险是隐形消费，那我们可向消费者承诺“无隐形消费，若出现赔偿10倍违约金”。

再比如网购，最常见的市场风险就是质量问题，那我们可向消费者承诺“七天无理由退货”。

2. 个人风险

个人风险是不固定的，我们只能从用户购买决策阶段去寻找和解决，以此降低用户对你产品的决策成本。

用户购买决策大部分可以遵循以下阶段：

需求确认—搜索信息—评估比较—购买决策

以餐饮为例。

需求确认：我想和朋友去吃饭。

搜索信息：今天吃什么菜?——中餐还是西餐，点菜还是自助餐、川菜还是粤菜，海鲜还是烧烤?

评估比较：你的餐厅有没有在这些细分品类中突出特色?这个产品特色需要你的特色菜品来完成。比如一想到吃川菜就去你那里，因为你店的川菜是附近做得最有特色的，而不只是产品有特色或好吃，可能是因为你的价格吸引人，或是服务很好(比如海底捞)，或是你的场景不错(比如你的烧烤店很有社交属性，很适合和兄弟们撸串聊天)等等。

最终做出购买决策。

你要看看自己的店铺或品牌在用户的决策购买阶段，你的店铺或品牌有没有突出的地方，来提高用户对你的购买意愿和降低用户的个人风险。

其他行业也是类似思路，只是具体的因素不一样，需要具体去分析诊断。

所以，如果你可以把以上的市场风险和个人风险降低，再提高用户的购买意愿或在同样的购买意愿情况下，用户就会更加愿意选择购买你的品牌或产品。

看到这里，你觉得解决以上的风险顾虑，用户就会马上购买了吗?

答案是：很可能不会。

因为大部分情况下，用户还是会在犹豫中——“这家店东西真不错，但现在好像也不急着买/听说我那个朋友还有更好的店介绍……”

这样的情况，你该怎么办?

此时，我们就可以利用营销方法里的两个心理小技巧。如果应用的好，可以有效打消用户疑虑，快速做出购买决策行为。

三、促转化心理技巧

我要说的两个心理技巧是“稀缺”和“从众”。大家可能都听说过，也一直在用。但据大数据统计，在所有营销方法里，只有这两类技巧转化率最高。

1. 稀缺

社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是稀缺心理，利用好这个心理技巧，制造短缺现象，会提升用户的购买转化率。

想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。

可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天!”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧!”

以上是我们大多数人常碰到的情况，而这家店采用“只限今天”的营销方法就是“稀缺心理”的运用，让本来没有什么购买打算的人在产生购买欲望后，从而促使他快速下单。

稀缺心理常见的营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。在目前所有的活动中，基本上都会用到这类技巧。

比如某零食的销售文案，在文章末尾写上“前200名下单可享受7.8折优惠与包邮!”——虽然很平淡的一句话，但是写或没有写上这句话，转化率天差地别。

不过这里需要注意的是，在利用稀缺心理进行营销时，最好需要说明这样做的理由，来消除用户对产品质量的顾虑。不然用户会有“你的产品是不是质量有问题/卖不出去才搞促销啊”的负面认知，而如果你说今天是周店庆或情人节或会员日等原因才降价，那么就能大大降低用户对你产品质量的负面认知。

2. 从众

除开制造短缺来促使用户马上做出购买决策之外，还有用户的从众心理技巧。

比如你推出一个活动，上面显示XX人已购买，或者显示你朋友也已经购买，这会无形中给用户一种“这么多人都买了，应该不会太差，我也买吧”的想法或行为。

再如，在某产品新推出的拓客引流方案中，在营销工具设计上也利用了这个从众心理，经过几家店铺的实操结果显示，转化率比没有加上这个心理设计的要高30%以上。

可见，从众心理在对用户的具有非常大的影响。

不同行业不同差异，也许影响用户最终转化的因素有很多，但最终的影响本质可以归为以下两点：市场因素和个人因素!

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