思索良久，小鹿竞价决定今天讲讲SEM搜索词。兄台，先莫笑，搜索词乃神器，可保你升职加薪，走上人生巅峰。

搜索词，简单来说就是用户直接搜索的关键词。它不同于竞价关键词，搜索词明确表达了用户本身需求，而竞价关键词是由企业分析得知，去迎合用户需求的词。两者之间在本质上就有很大的区别。

下面以“竞价培训”为例，根据用户的三个购买阶段向大家详细剖析下搜索词，方便进行理解。

收集信息阶段

这个阶段访客只是对竞价培训比较感兴趣，想要多收集一些信息来确定自己到底要不要学习竞价。

这类的搜索词主要有：竞价行业、竞价前景、竞价所需知识……

对比阶段

这个阶段用户基本对竞价行业有了一个清晰的认知，也有了购买欲望。但由于信息的多面性，用户需要进行对比，然后选择出一个最优质的答案。

这类搜索词主要有：培训价格、培训质量对比……

购买阶段

经过前两个阶段后，用户基本已经有了强烈的购买欲望和意向品牌，但出于人的警惕本能，需要对该品牌有更多的了解或者说一个推动力。

这类搜索词主要有：品牌词、品牌对比……

其实每一条搜索词背后都反应了用户不同的需求和心理活动。所以，在竞价日常中，我们还可以通过对搜索词报告进行分析，在关键词和所对应的搜索词达到高度一致的情况下，针对创意或着陆页进行修改、更换。

以“竞价培训多少钱”搜索词为例。

搜索需求

首先网民搜索这个词时是想知道竞价培训多少钱，那我们就可以在创意或着陆页上突出培训费用，或者以工资来影射价钱。

栗子：在创意中利用工资影射费用

根源目的

想要改变，想要升职加薪或职业技能遇到瓶颈。基于这几点，我们可以通过报名培训的利益点来进行引诱。

栗子：在着陆页中抛出利益点

心理活动

自学学不会，想找一个专业机构，但又怕上当，很谨慎又渴望成功，那在这里我们就可以突出“学不会免费重修”或“根据个人情况设计课程内容”等卖点，吸引用户放下心里防线。

栗子：在着陆页中突出卖点

社会层面

因为个人能力等问题造成帐户效果不好，拿不到高提成高绩效，且不满于现状。其实对于这几点我们也可以理解为用户痛点，所以在设计着陆页时，就可以将“账户效果不好”或“高薪资”等某一点进行放大，引起用户的共鸣，然后抛出几个月内成为行业大神，拿高薪资的利益点，吸引用户产生转化行为。

栗子：在着陆页中抛出痛点解决方案

扩展需求

在这里也可以理解为附加好处、优惠信息等，所以就可以在着陆页上，突出福利，同时也可以利用此来获取销售线索。

栗子：在着陆页上突出优惠，吸引用户点击或产生转化行为

综上所述，我们可以从中了解到促使用户转化的真正动力，那我们就可以基于此，进行创意撰写、着陆页设计，从而更加迎合消费者的需求，提升转化率。

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