九型人格销售经：无往不利的商战指南

作者简介

梁成斌：（Ben），中国知名九型导师、中国九型人格导师协会副会长。

他是中国国内第一个得到享誉全球的Helen Parmal机构专业认证的导师。他运用专业心理治疗工具，亲身示范、言传身教、帮助学员积极应对人生挑战。

2008年，梁成斌老师曾为广州电视台录制“性格真神奇——九型人格”大型专题系列节目，在观众中引起热烈反响。

出版社:华文出版社

九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。它是一种精妙的性格分析工具，并且为个人修养与自我提升和历练提供了深入的洞察力。与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不为表面的情绪和外在行为的变化所影响。本书将九型人格与销售技巧紧密结合。旨在帮助销售领域的朋友了解自己，洞悉对手，以及如何在针对不同类型的客户时，选择恰当的应对方式，最终圆满地完成交易。

推荐序：

通往巴别塔的九个天梯

据说上帝为了阻止人们建造通天的巴别塔，决定变乱人们的口音和语言，使他们分散各地，不能够恰当地沟通。而事实上，就算说着同样的语言，人们之间也不一定就能够沟通得顺利。因为在每个人的眼睛里，这个世界往往大相径庭，他们的感受，他们的诉求天生就不同。而通常一般人都希望身边的人想法、行为、价值观和自己一样，希望别人都变成自己跟自己一样的立场。人类轻则争执斗狠，重则战争不断，都是源于此。

十多年前我在香港一间中学作辅导，碰到一个经常受大家欺负的男孩子阿东。他的老师也觉得他人不上进，反应有点迟钝。他身材胖胖的，显得有点笨拙，成绩不太好，经常被同学取笑。讲到这些，他人很伤感，但是仍然保持慢条斯理的语气。事实上，他是九型人格中的第九型性格的孩子。也许在现代教育制度里这样的性格并不讨巧，但并不意味着他没有自己的价值。 除了阿东，我还认识了贪玩停不下来的小小，喜欢发号施令的阿强……当他们的老师懂得了九型人格，知道因为人的天性不同，对待事情的看法和做法也不同，终于对这些"小麻烦"放下心来。她也慢慢学会了接纳他们的天性，用适当地方式对待他们。

九型人格是一个很好的了解自己，理解他人的修炼工具。我很开心能够在多年的培训生涯里运用这门学问帮助别人。我感觉，就像是通往巴别塔的九个天梯，让人们更好地互相理解，更有机会充分地沟通。

当Ben告诉我他关于九型人格的书籍即将出版，我由衷为他感到高兴。

本书收集了一些属于每个型格的本土普通人的照片，也就是我们通常在课堂上所称的"人版"。虽然照片也不能作为判断一个人是哪个型格的最重要的因素，但是就市面上对于型格的阐述纠结于文字描述表面行为已经是很难能可贵了。

对于销售技巧的总结，可以让更多职场人士在工作中看回自己。很多方法可以拿来就用，而更重要的是，在觉察自己和他人的行为背后，不断提升自我成长能力。我想，Ben写这本书不仅仅是要分享给大家销售的技巧和九型这门学问，他也希望大家能够开始全新的自我觉醒之路吧。当你开始觉察自我，那么，你就开始攀登属于你自己的通往巴别塔的天梯。

大概十年前我就开始在中国教授这个学问，并且与美国的全球九型人格权威机构Helen palmer 共同建立中国的导师训练计划，举办系统的导师训练课程eptp。并成立中国九型人格导师协会。BEN作为大陆本土的九型人格导师，他既是九型人格导师协会得到合资格导师执照的第一人，也是该学会的副会长。从一个真心希望自己身心成长的人到一个优秀的治疗师和导师，他走过路上的点点滴滴我历历在目。因为很希望Ben能够越来越好，更希望像Ben一样专注于这份助人事业的人越来越多。会有一天，我们都在巴别塔上相聚，人类的世界会越来越美好。

中国九型人格导师协会会长

美国Helen palmer 机构授权大中华区总督导

蔡敏莉

序 言

在我的成长学习到教学研究的路上，除了一直支持我的家人和好朋友外，还非常有幸地得到很多贵人的支持和教导，他们包括美国的（海伦·帕尔默）Helen Palmer ，彼得·奥多诺休（Peter O"Hanrahan）还有香港的蔡敏莉（Monita Choi）老师，没有她的指引和指导我不会对九型人格学产生如此浓厚的兴趣而去学习，研究，教学。

九型人格最大的优点是能准确地阐述一个人内心深处最大的渴望是什么，最大的恐惧是什么，毫不夸张地说就是能"直达人心"。然而在实际的教学过程中，我们发现最大的问题是怎样准确判断一个人的型号，而不是能否记住此类型人的特质。现在市面上很多的书本都是把注意力放在阐述每个类型的人有着怎样的特质上，而少有直接教人如何判断性格类型的读物。本着尝试补充此部分的理念，我在每个章节里面通过总结不同型号人的外在气质、眼神、说话的模式等特点，加以照片参考，希望可以给读者们一种更直观的感受。同时也要万分感谢所有提供照片的人，他们都是曾经学习过我主持的九型人格工作坊、深知自己所在型号、并且走在心灵成长路上的人。

在每一章中都会有一个是关于九个不同型号的人进行销售和工作沟通的部分，如果你是一个在一线的销售人员，请多看几遍这部分以便记得。或者是把书随时放在你抽屉里面，在出发面对客户前尝试归纳一下他的型号，然后参考他所在型号里面的沟通方法，无论你对九型人格的了解有多少，这都会对你有不同程度的启发和帮助。

梁成斌

导 语

九色眼镜

九型人格的三个智慧中心

九色眼镜

所以九型人格是研究一个人的源动力，这也就是为什么我们放弃观察一个人的行为，转而去研究一个人不知不觉间流露出来的气质的原因。

什么是九型人格不同的世界观呢？下面我们解释一下。

每一刻都有一个事实，这个世界本来的样子就叫事实，不一定需要通过你的眼睛去看，而这个事实本身就存在。如果现在是白天，请望向窗外，能不能看到星星？但是你说星星在那里吗？答案是在的，只是因为太亮了，我们看不到而已，现在你可以亲眼看到珠穆朗玛峰顶端的景色吗？即使看不到，它也是真真实实地存在于这个时空的！只是我们的眼光看不到那么远，前提是你是个普通人！

让我们看近一点，回到现实生活当中，人在很多时候都会遇到同一种事情，比如上班工作、休闲旅游、学习培训等，但是我们在做这些事情的背后却有着不同的动机。就拿在公司开会来作比喻吧，九种人都坐在同一会议室里面，他们对于一个会议如何决策会有什么样的审核条件呢？

1号：我没有看到这个项目里面有什么错误，那我就决定。

2号：我看到这个项目对我跟大家的关系没什么伤害，那我就决定。

3号：只要这个项目有非常清晰的目标，那我就决定。

4号：如果我们能做出一个非常特别的、出众的决定，那我就决定。

5号：我分析了所有的，认为没有什么失误且很正确，那我就决定。

6号：这是不是一个正确的观点，如果没危险，那我就决定。

7号：如果在这项决定内我看到了很多选择，让工作充满可能性，那我就决定。

8号：如果能通过此决定很出色地控制公司（或者控制市场）的话，那我就决定。

9号：只要达成一致了，每个人都同意了，那我就决定。

如果这样分析下来，九种人在对待问题时，眼光投放的地方都很重要，可是都只投在了事实中某一个角落，而这只是一个比喻。其实，在一个事实里面有成千上万个"因素"，比如我开车中，在这个单一的行为里面有危险的因素，有快乐的因素，也有目标的因素等。九型人格揭示的就是人的这些眼光，从而慢慢训练人开阔眼光，让我知道这个世界单一的事情里面有很多人有不同的关注点。如果一个6号的人皱着眉，你应该猜想到当下可能有什么潜在的危险了，如果一个7号的朋友跟你在一起工作的时候心不在焉，那么，很有可能是这个工作或者你，让他感到了束缚。

九型人格的三个智慧中心

好的，我们先不说阿米巴虫和老鼠了，谈到人类，我们的祖先（我说的祖先是从单细胞生物）通过长期的生存考验，从单一的身体本能发展出了我们引以为豪的思想。我们有了思想，有了思维，开始可以创造和沟通。虽然很多生物都有思维，但不知道为什么，我们人就是可以脱颖而出，我们会制造工具，我们会发明电灯。当苹果从书上掉下来的时候，又有什么其他生物会通过研究"为什么苹果要往下掉而不往上飞"这个问题而得出地心引力呢？所以我们开始强大起来，我们越来越有智慧，越来越强大，也越来越懂得思考。这就是我们的思考能力，一直让我们引以为荣的思考智慧中心！

几乎是与此同时，我们发展出来了另外一种智慧，就是情感世界。说起情感世界，我立马就想出了很多关于友情，亲情，爱情的画面，这些能立刻让人浮起很多的感受。没错，就是这份感受，是因为我们是群居的组群，我们互相依赖，互相学习，互相感受……闭上眼睛试想，当你第一次遇到心爱的人的时候那份美妙的感觉，当你跟好友知己共勉的时候的感觉……这所有的情感几乎可以说是让我们明白了成为一个人的乐趣！这就是我们的情感智慧中心！

九型人格学问里面所提出的三个智慧中心分别是"本能中心""思考中心（又叫脑中心）""情感中心"就是这样归纳出来的，这三个中心组成一个系统，互相合作，但是相对来说又是独立运作的。你想想？这个世界上有大部分的动物是不需要情感就可以活下来的，甚至于有一部分的生物是不需要脑袋就可以活下来的。比如我之前所说的阿米巴原虫,还有很多很多的生物! 可无论如何三个独立的智慧中心在我们每个人的身上形成了一个系统，互相照顾，互相依赖……

但是不知道从什么时候开始,我们每个人来到这个世界的时候,就好像在其中一个智慧中心有了更好的发挥,于是就有了九尖图的三个区域：

2，3，4号属于情感中心。此类人在面对事情的时候，第一时间习惯会先会看自己内心的感受，"感觉好不好"非常能影响此区域人的决策，而且他们都有一个共同的特点，就是他们非常在乎别人对自己的看法。三种人各自用自己的方法让别人喜欢自己或者看得起自己。2号的人为了跟身边的人建立好的关系，通常会先付出，用自己的实际付出和支持来表达对身边人的爱，甚至有时候如果帮助你到一定的程度，你觉得不可以没有了他们，那么这个时候的关系就是最牢固的；3号的人为了让别人看得起自己，不惜牺牲更多的时间去学习去工作，他们的想法是如果自己有了成就，别人自然就不敢看不起自己，这个世界就会尊重自己；4号的人更在乎心灵的沟通，他们认为人与人之间如果只是在世俗礼貌上沟通，远远不能称之为好的关系，他们更希望跟身边的人有心灵上的沟通，感受上的沟通，因为这样才算是真正的好的关系。

5，6，7号属于脑中心，此类人的特点是比较相信自己的逻辑思维。他们觉得，也尝试把这个世界所有的事物都通过逻辑思维去理解和分析，所以从小到大他们都比较理智，不太容易受到自己的情感波动影响，这里要提到的一个重点，虽然他们不太容易受到自己的情感的影响，并不代表他们没有情感，相反的，往往他们情感丰富，可是因为情感对于他们来说太过虚无缥缈，摸不着看不到并且属于不稳定、难控制的范围，所以希望自己处理事情可以更理智的他们往往把自己的情感屏蔽。很多时候，他们会很理智地用思维分析来面对这个世界，而忽略自己的感受部分。5号的人内心渴望对这个世界的事物了解得非常深入，他们是脑区的朋友相对来说屏蔽感受最彻底的一种，他们大部分的时间用在思考上面，因为需要理智的思维去分析这个世界的事物是怎样发展的，真相是怎样的，所有感情的波动对于他们来说是非常不收欢迎的，于是思考就成为了他们的重心；6号的人觉得这个世界充满了危机，所以会把很大部分的精力去预测危机上面，而系统地分析事情的发展成为了他们面对工作和生活的一个非常重要的任务；7号的人为了逃避当下的痛苦烦恼的感受，通常把注意力放在计划未来上面，所以也会用注意力的重心放在思维上面。

8，9，1号属于本能中心，通常我们会说此类型的人的能量是在腹部，也就是我们中国人所说的丹田的位置，很多的学问都会认为人的本能和生命力来自于这个地方，所谓能量的概念我们不在这里分析得很多，希望读者可以自己的智慧去理解，如果你用思维来理解什么是把能量放在丹田的位置，可能只会更加困惑。此类型的人最相信自己的直觉，也可以说是最相信自己的身体的反应。比如说8号的人，他们天生觉得自己应该拥有很多很多的东西，包括身边人的崇拜和金钱地位等等，但是如果有不合自己的意的时候，他们的那份愤怒就会来得非常快。这个时候，他们就会完全被身体的本能控制，而不是思维或其他的。身体的本能还包括各种欲望，比如性欲，食欲，占有欲等等，这些欲望在8号身上都是最能左右他们行为的动力。而9号的人把和谐和友好放在第一位，但是却有时候会因为身边的环境有不和谐和友好的状态而产生了不满，进而是内心的愤怒，但是这份愤怒往往被埋藏在内心当中，到了一定的程度就会爆发，彻底地爆发也受到身体本能的驱动；1号的情况和9号类似，他们追求完美，而我们都知道这个世界是没有完美的，所以结果就只有生气了，可是经常生气也是一个不完美的表现，所以也憋气，到了一定的程度，也会爆发。所以本能中心的共通点就是愤怒，还有各种各样的欲望。

三个智慧中心的人各自把注意力放在不同的方面，每个中心的人各自拥有共同的一些特质，所以当你在工作中能区分这几种人，就已经非常有帮助，比如你面前的一个客户是脑中心的人，你就知道他们是思维分析为第一反应的人。这个时候你应该在话题中多些数据的支持，注意，你说的话不要前后矛盾，不然的话他们严谨的思维模式会因为你说错一点而推翻其他所有。而对于情感中心的人来说，太多的数据反而会让他们的注意力涣散；本能中心的人则比较特别，因为虽然是同一中心的人，但三种人的特质分别非常大，看了后面每个型号分析的章节后你就会更加清晰。

一号性格：完美者

第一节：做那些对的事

早上八点钟，林峰一如既往地站在工厂的门口，看着自己的工人陆陆续续地打卡上班。

"阿华，你今天为什么没有穿工装？"

"王霞，公司要求女性是要把头发束起来的，快去自己搞定！"

"老梁，你迟到了三分钟，罚款五十。等会儿我会让考勤部门给你出罚单，月底从工资里扣。"

"Simen，作为主管，你应该比你的员工更早到达自己的岗位，这样才能够更好地做出一个榜样，连你都拖拖拉拉的，员工怎么会信服你呢？"

……

林峰是这家从事制造企业的总经理，从企业创办到今天，他已经整整在这里待了十二年的时间。而董事长纶康，是他从小一起长大的好朋友。对于林峰，纶康有着极高的评价。

"他是一个高度自律的人，把工厂交给他管理是我这辈子最正确的决定。

"当高层做一些决策的时候，他会把事情规划得很严谨，然后严格按照这些步骤和计划实施，反正每次开完高层会议，我基本上就不用操什么心，事情的结果往往和当初的预想相差不大。

"对员工，他的要求是很严格的，远比我更像这个企业的老板，员工都很怕他。因为他总是能很敏锐、很直接而且是毫不留情地指出对方的错误。很多时候，他批评了对方还总是让对方哑口无言，因为他从来都是对事不对人，一旦他指出对方的错误，那绝对是能够令对方信服的。就算是对我，他也从来都是直言不讳，只要他认为我是错的，就会一直坚持他自己的想法不肯妥协。有的时候真的觉得他不太给我面子，甚至把我气得够呛，可恼的是你又说不出他哪里错，他总是让人挑不出毛病来。

"尽管如此，并不影响他成为一个优秀的企业人。比如说他要求工人和主管都要八点准时上班，那他一定会在每天七点五十九分之前到达。如果他要求别人做到十分，那他一定自己能做到十二分。他是在用自己做一个榜样。

而林峰自己也深知自己的这些特质：

"我想是有很多人对我挑毛病高要求的习惯不是很喜欢。可是人是应该为自己负责任的，既然来到这个世界上，就要做一些有意义的事情，对我来讲，有意义的事情就是那些符合道德标准、对社会有贡献的行为。我无法影响所有人，但是我会让自己不犯错误，一次比一次做到更好，同时也使身边的人不断提高。"

"以我的能力，这么多年了如果我自己另起炉灶可以比今天的事业做得更大。可是人不能够做对不起良心的事情，董事长信任我，正是因为我的刚正不阿，他明白我的品性，我是绝对不会去做一些有违良心道德的事情的。员工们服我，是因为我不但律人更加律己，我对自己的要求远比对他们的要求更高。他们可以说我严厉甚至苛刻，但是绝对挑不出来我人品有问题或者是决策哪里不公正！这个世界上，不是每做一件事都可以有人理解和赞同的，就算当时他们对我有意见，我相信时间久了，等结果出来的时候他们就知道我是为他们好的。我的原则就是做那些对的事情，而不仅仅是做受人欢迎的事情。"

第二节：1号集中营

◆ 1号的行为特质

@ 原则必须遵守和坚持，不可以协商

@ 经常讲到"应该""不应该"，认为自己掌握真理

@ 如果不能达到自己的要求或者标准，会自责、内疚、愤怒

@ 情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活性

@ 高标准、高要求、认真、原则多、对人亦对己

@ 对错黑白分明，没有灰色地带

@ 为达到自己的标准，不断改进

@ 要求"高效能"，不能容忍低效率

@ 当发现不遵循规则和原则的事件发生时，心中有股"愤怒的火"

@ 不惧强权，敢于向权威挑战

@ 工作上喜欢遵守守则及程序

@ 重视成果多于良好的工作关系

@ 不喜欢出错，别人出错会进行指正，自己出错则会自责

@ 注意力在对错上，关注细节容易忽略全面

@ 容易给身边的人造成压力和没有成就感，比较不容易去夸奖别人

◆ 1号的思维方式：唯一的解决方案

九种性格，在某种意义上来说，就是九种不同的执念。1号的偏执就是完美，完美的标准就是做"正确的事情"。1号朋友的世界是简单的，他们没太多的选择，正确的答案只有一个。有句谚语叫做"条条大路通罗马"，可惜这个更像是3号的语言，1号的朋友相信：解决一件事情可能会有很多种方法和手段，但是真正正确的只有一个！正是因为一个事件同时有太多的解决方法，所以才更需要找到一个唯一正确的答案，要不然这个世界上就没有了原则。

阿强深深体会到这种1号的完美原则：

"我的上司Sam是个1号性格者，有一次我们需要去上海参加一个行业展会，本来买好了火车票，结果到达火车站的时候发现时间搞错了，火车已经发车了。然后我们就马上转乘飞机到达上海。本来以为自己这个事情处理得挺恰当的，结果跟Sam一说，马上招来一顿批评：当初定的好好的坐火车走，为什么不能够提前看清楚时间？为什么不能早一点到火车站而一定要晚点？搞到本来说好的坐火车去，最后改成坐飞机？我心里就在想：我们这个头儿未免也太矫情了吧？真是小气，不就是火车变成了飞机嘛，虽然损失了一些钱，可是当时的情况下，不耽搁参加展会才是最重要的呀！"

但是1号的Sam本人确有另外一种看法：

"其实我不是心疼钱，我当然也知道，参加展会是最重要的。可是当初定的是坐火车去，好好的突然就变成了飞机，而且完全是因为他们自己的原因，做人怎么可以这样没有原则，对于自己当初制定的计划都不当回事来认真对待？我就会觉得，虽然结果达到了，但是这个过程是不完美的。应该是坐火车去，因为坐火车去才是最合理的路线，当改成飞机的时候，我会觉得当初那个正确的决定被推翻了。"

◆ 1号的生活态度：喜欢你所以批评你

无论是在工作中还是在生活中，1号都是不允许自己出错的。在我们做错的时候，我们会进行自我批评，但是在他们心里就成了"我们允许全世界可以那样做，却偏偏不允许自己这样。"1号的朋友是很会自我惩罚的。1号的朋友比任何人的工作都辛苦，他们像3号8号一样辛勤工作，但是更多时候，他们也担负起一份纠错的职责："这个世界充满了错误。"--他们就是从这里开始的，他们认为自己就是为了纠错而来，如果这个纠正错了，那就再去纠错，就像是一个"纠错循环机"。

如果你身边有1号的朋友，你会发现他们常说："我是为你好才批评你的。"看起来有些不可思议是吗？可是1号的朋友就是这样，因为喜欢你，希望你完美，所以才会更加批评你，更加高要求你。也许这就是他们的人生信条。

"我的童年，"

生于六十年代的林峰对他的成长经历有着清晰的记忆：

"我生长在一个大家族里，家里有爷爷奶奶、伯父伯母、叔叔婶婶，除了我上面有四个哥哥两个姐姐外，还有其他的叔伯兄弟姐妹，这是一个庞大的家族。爷爷是一个私塾先生，在家中制定了严厉的家规，比如说吃饭一定要长辈到座才可以，对于年长的兄姐绝对不能直呼其名，更不用说什么衣冠不整，大声喧哗了。

"小时候的我，做事就一定要做对，而且一定还要做好。这很自动化，对于我来讲，只有做到完美，才会得到父母甚至整个家族的关注。很多人都会建议我怎么样才能做得更好些。小的时候我就喜欢做好自己的事情，成人之后，我也就更加自律，除了工作就是回家，几乎从来没去过什么酒吧之类的声色场所，即便因为应酬不得已去了，也让我不自在。"

作为1号女儿的丹娜对于父亲却是崇拜与无奈并存：

"他是一个绝对的好父亲，很顾家。作为一个好父亲，他洁身自好，而且有着绝对不容挑剔的生活习惯：早睡早起，不抽烟不喝酒不玩乐。每天下班回家他也从来不像别的爸爸一样躺在沙发里看电视，而是像有洁癖一样一遍一遍拖地板、擦桌子。在生活上，他甚至比我母亲更加关注我的衣食住行。但是我却是非常的苦恼，他太完美了，像个神一样，在他的面前，我永远有着改不完的小毛病：女孩子房间不能太乱了，穿衣服不能太暴露了，吃饭的时候不能说话，走路的时候不能驼背，看电视的时候要距离三米以外……天哪，真不知道他事业那么大，工作那么忙，怎么还有精力去关注这些鸡毛蒜皮的小事。

"很小的时候，他就设计好了我的前程，上什么小学，考什么中学，大学报考什么专业，大学毕业了将来要去哪一个国家留学，他都帮我设计得好好的，每一步我都不得不按照他的设计来学习和完成。现在我都实现了，可是我怎么觉得都没有自己选择的余地呢？他是为我好的，不管是设计我的前程还是在批评我的时候，我很确定他的出发点是为了我好，而且也是正确的，我比同类的女孩子都更优秀，然而我内心很想反抗这种完美，可是真的无可奈何，我根本就找不出理由来反抗他。"

就是这样，即便是在生活中，1号也在处处避免着错误，有时候他们看起来太过于完美了，你几乎不能挑出来他哪里有错，但是他却能给你很大压力--为你好而批评你的那种压力，尽管他们常常是无意的。

自己锲而不舍地追求着心目中那份完美不仅会让自己身心俱疲，有的时候同样会让身边的人感觉到累和紧张，虽然我们都喜欢有上进心和努力的人，但是，他们在常人的眼里看来确实是有点过了头。

"我的行程表总是安排得很满并且很细致，我喜欢把自己规划得很好：三十岁的时候我应该达到什么地步，四十岁的时候到什么境界，五十岁的时候要完成哪些事项，把这些统统做好，只要不出意外，那么在我六十岁的时候就可以去放松一下，可以弹弹琴，作作画什么的。所以，在这之前一定要把所有的未完事项一一做好。

"当然，大的规划也要靠小的计划和步骤才能具体实施。比如说我在四十岁的时候，我希望我能够还保持身体健康，家庭和睦，事业保持在同行业中仍然领先，那么我就会给自己制定不同的规划。比如每天步行上班，在固定的日子举行家庭聚会，本日、本周、本月、本年度的工作计划都一一做好，剩下的就只需要按要预先的设计去一一完成。我每天的生活更像是为这份计划表而活：每完成一项，就划一个勾，心里会想，OK，又做完一件事情，这下子离目标又近了一步。而如果这个计划没完成好，我就会非常的自责，好像犯下了什么罪，那就会很快地进行改正，确保大目标不受影响。

"为了刺激自己勤勉不懈怠，我会给自己制定奖赏制度，比如说如果这个月我的销售额能够同比超过上月5%，我就去给自己放一天假和朋友郊游一天……有时候我会觉得自己像一头面前挂了香蕉的大象，只要往前再走一步，似乎就离奖赏更近。可问题是，这个奖赏我很少得到，因为即便完成了既定的目标，还来不及享受奖赏的乐趣，我就会要去做行程表里的下一个项目了。要知道，我现在只是完成了一个小小的计划而已，还有更大更重的任务没有完成呢，也许等到所有的这些人生计划完成，我就真的可以好好休息、享受生活了……我很期待那一天的来临，但是前提是我现在一定要勤勉努力。年轻的时候就应该兢兢业业，年老的时候才会悠闲生活，现在的努力都是为了将来的收获。所以，我相信天道酬勤。"

◆ 1号的要求是什么

来自社会的标准，公平和公正，做符合道德标准的事情，对于1号的朋友来讲是很重要的。

"我曾经在一家合资企业做高级行政主管，可是有一次我发现我的老板在招聘人的时候，给了从猎头公司挖来的人高出了本部员工两倍的工资，这样我对他的印象一下子有了很大的改变。要知道大家的资历都差不多，而且本部的这些员工已经兢兢业业在公司做了好几年，为公司立下了汗马功劳，如果新挖来的这个人经过一段时间，和大家在一个公平竞争的环境下，做出了超出他们两倍的绩效，那么付这么高的薪水我也无话可说，但是很显然这个人什么都还没有做，就已经付了这么多的薪水，那对我们本部的员工是个打击，我认为这是不合理也不公平的。

"我向老板提出了质疑，虽然他的到来并不会影响到我的个人利益，但是我觉得这是老板在对这个系统做出破坏性的行为，如果这个环境不能是公平公正的，那么竞争还有什么意义？"

1号的莉娅从小就是一个黑白分明的人：

"从小我的父母就离婚了，我母亲一个人带着我和哥哥一起生活，身边有很多的人，有的对我们很好，有的对我们很坏。那个时侯我很迷茫，为什么有的人很好，有的人很坏呢？从那个时候，我的世界就是黑白的，要么好，要么坏，要么黑，要么白。我不会太讲究感情如何，但是我很渴望一个公平的环境，不要因为我的父母离异，或是我长得不漂亮就影响对我的判断，只去看我做的这些事情和成绩--我会做对的事情。在学校时，我没考虑过我的人际关系会如何，我全部的精力都放在如何做一个好学生上，好好学习，认真生活，严于律己。要知道，在学校，评判一个人的好坏就是要拿成绩说话，在成绩面前，人人都是平等的。"

如果没有一个公平和公正的环境，那么就意味着黑白可以颠倒，也没有是非对错，那样的话，对1号来讲就太可怕了。规则就是规则，没有规矩不成方圆，如果大家都不遵从秩序，没有了道德标准，那么自己应该遵循哪一个标准呢？没有了主流的正确的观念，自己又应该如何去定位自己呢？没有一个公平正直的形象来维护这一切，那么怎么去评判什么是对的，什么是错的呢？如果不能公正，没有公平，那么这个世界也就乱套了。因为没有黑白，只有灰色的世界是混沌可怕的。就像2号需要别人来需要自己一样，追求完美，恪守规则，让自己成为一个完美的典范，就是1号的基本动力，是他们生活在这个世界赢得尊重和爱的一种生存策略。而这一切，必须是在公平的情况下进行评判，如果不公平公正，就意味着自己的努力很可能被扭曲和否认。打个比方，就像我们从小被要求好好学习天天向上一样，你努力学习，德智体美劳全面发展，样样考试一百分，但是老师偏偏把奖状发给隔壁那个靠作弊才得到六十分的家伙，这样岂不是太没有天理了？所以说，自己严格要求自己很重要，维护这世界和环境的规则、维护公平和公正也很重要。任何违反了这些规则的人，无论是位高权重的上司，至亲至爱的朋友，还是骨肉相连的兄弟，只要有违公平，做的事情会对环境和系统造成破坏，那么我们都是应该去鞭策和提醒的。只有我们个体完美了，整个系统干净公平了，才能构建一个理想中的社会。虽然说不能一下子实现，但是只要努力，总会一天比一天更好。

第三节：如何认出他？

◆ 面貌，眼神

1号的眼神比较的冷静，严肃，没有什么感情色彩，虽然锐利，但是没有攻击性。

◆ 衣着

1号的衣着通常比较干净利索，不会有一些很复杂和累赘的装饰。整体造型会是整洁、清爽、中规中矩。

◆ 常见的说话模式

1号属于中等能量的人，在说话的时候他们不会很大声，通常声调比较平稳，因为他们在意自己的形象是否完美，注重"有理不在声高"。在面对问题的时候，他们的焦点在于解决问题，所以他们会直切正题，简明扼要，不兜兜转转。他们的言语当中，通常也是指令清晰、干脆利落，没有拖泥带水、模棱两可的词句。

◆ 语言中经常出现的词汇：

对/错、应该/不应该、好/不好、必须/否则、一定要/不可以、肯定是/不可能、原则、立场、规则、制度、流程、规定、标准、规范

◆ 其他特征

在意自己是否完美的1号，对于一切都有一个外在的标准，行为也是如此。"站如松，坐如钟，行如风"，尤其是社交场合，你往往会看到1号得体的装扮、恰当的表情、以及标准的商务礼仪姿势。他们不能接受自己歪歪斜斜懈怠的样子，也很少会衣着邋遢怪异。

第四节：让我如何面对你？

1号的朋友把"完美"看得无比重要，他们追求完美而不只是卓越，他们的标准是来自于外在的。比如说，中国的儒家文化作为一种社会公认的做人标准，提倡"非礼勿视，非礼勿听，非礼勿言，非礼勿动。"就是说，不符合礼仪和法规的是不能去看、去听、去说、去做的。1号就是这些道德规范忠诚的拥护者。他们自己不会做违反这些标准规则的事情，也不允许自己身边的人逾越这些规范，看起来他们就像是一个道德的巡逻警察，规范自己，也规范别人。

1号对自己和别人都是有要求的，但是1号的朋友并不认为过分--制定标准和规范是做什么用的？当然是为了去达到和实现的！如果只是制定了规范，每一个人都不去做，那还有什么意义？不但要做到，还要做好！所以他们就会把自己放在一个"道德标兵"的位置上去。他们诚实而公正，不允许自己表现出任何人性的弱点，以高标准来要求自己，也希望所有人在他们的带动下能够达到完美的标准。然而这种对完美的执着，会令1号朋友常处于紧张的状态。所以，如果你有1号的朋友，可以适当地提醒他：其实，不用事事都证明自己是完美的。

◆ 支持1号放轻松

1号的朋友身上肩负着太多的道德责任和社会责任，他们带着这份理所当然的责任行走在世上，如果有一天，这些责任不见了，当他们不需要为这些规范、道德负责任的时候，他们就会非常放松。

"我喜欢一个人到处旅游，在一个陌生的城市，看一种完全陌生的风景，没有我认识的人，没有我认识的路，在那里我会觉得我整个人突然地放松了，就像是原先绑着沙袋行走的人突然没有束缚，像飞起来一样。我可以随意地喝酒，大声地说话，甚至故意找个人来发泄一些怒气--只是为了发怒而发怒。我就像从一个世界到了另一个世界。"

写到这里，突然想起一部影片《绿茶》，讲述的就是一名女研究生：白天的她，是一个刻板无趣的女研究生，晚上摇身一变成了一名风情万种的时尚女郎。这不是说1号的朋友性格分裂，而纯粹是为了说明，1号性格者在压力状态和放松状态下，会有着截然不同的表现。在完全放松的状态下，他可以拥有平时难得的快乐。

第五节：1号销售经

1号令人舒服的地方：公正，赏罚分明，情绪稳定

1号令人不安的地方：批判的态度，追求完美，有时候显得吹毛求疵

◆ 成长方向

@ 不要做批评家，吹毛求疵

@ 想清楚，你更想停留在"对"的位置，还是活在当下

@ 照顾自己的事，因为你想要的和别人想要的未必一样

@ 学会什么是"没错"

@ 尝试接受以及包容自己的不完美

@ 仅仅用自己"对""错"的观念作为参考，而不是用它来评判

@ 多留意其他环境因素，别以为自己的判断等同于事实

@ 学会原谅自己

◆ 让自己更棒的修炼方法

放松自己，释放自己的感受，尤其是自己的愤怒。当内心有愤怒的时候，不妨让自己表达出来。要知道，适当表达自己的愤怒，并不会影响别人对自己的喜欢。

第六节：管理你团队中的No.1

◆ 这个员工适合做什么？

适合1号的工作环境：架构明显、规条清晰、需要留意细节

不适合1号的工作环境：陌生领域、善变企业

我们每一个型号的朋友在做事情的时候，因为能力的差异会有不同的方向和结果，也会采取不同的应对方式。但是性格给予我们的支持，却是在面对不同的环境时，我们会有不同的思维模式。1号的朋友在做管理和销售的时侯，其关注点也是有着自己这个型号特有的一些侧重。

1号是责任心极强的人，做什么事都要做对，要么不做要么就做到最好，每一个环节都不能做错，做事情之前一定要制定好规则，一步步按照规划去进行。在我们的九型人格里，3号是有计划没有明确步骤的，但是1号不但有目标，而且会事前规划好步骤，然后一步步执行。这样效率高，好监控，也不会浪费很多时间。所以要又快又好就得按部就班，条理分明，这样等做完的时候，哪里对哪里错就一目了然了。

1号的莉娅在一家美容院担任执行销售总监的职位已经整整三年，而且她每年的营业额都在平稳地按照10%的幅度在提升，老板对此很满意，莉娅也认为自己做得很顺利：

"我自认为自己冷静理智，绝不属于是激进派的人，通常的话会在前一年的第三个季度就开始制定下一年的工作计划。我会根据以往经验和未来市场动向制定一个合理可行的目标任务，一般不会把目标盲目拔高或者是降低。通常我会很详细的规划每一个部门的下年目标，再进行目标分解，把每一个我所能想象到的细节都进行充分地考虑和设计，确保这些计划的可行性。在这个工作计划公布以前，我会很细致地对它进行反复的推敲和论证，把各种可能出现的可能性都一一加以考虑，确保整个计划完美缜密。"

制定的这些计划，一般都会得到大家的认可，完美得让别人挑不出毛病。而一旦公布，莉娅则会严格的按照计划的这些步骤一一进行考核和实施。

"既然制定了计划，就不允许出任何差错！"

莉娅对计划的严格执行在全公司是出了名的，大家都称她为"秉公执法的女包公"，每一项的活动和计划她都会亲历亲为一一严加督促和考核，一旦发现了有偏离轨道或者是执行不力，她会马上发现并进行改正。

"这些系统和计划是经过严密考察和论证制定的，既然制定了，那就应该一步步地、严格按照步骤来执行，如果老是变来变去，那制定这些计划还有什么意义？目标没有了这些行动计划的支撑，怎么可能实现呢？别人说我六亲不认，要知道我做的这些并不是为了我自己，而是为了公司的整体利益考虑。"

虽然莉娅经常能挑出来别人的各种错误，可是对于1号的她来讲，别人实在挑不出她的毛病。她确实是一个正直的人，在公平面前，她似乎谁都不怕：

"做对是应该的，而错误是不允许的！其实我知道我要求这么高有时候别人是接受不了的，尤其是我们美容院里都是些娇滴滴的小姑娘，大家可能会觉得我过于严厉。可是我不能太过于心慈手软，放纵就等于在害她们。我相信虎将手下无犬兵，我敢说，从我手下出去的姑娘一定是业界最优秀的。现在她们并不能完全理解我，但是这没有什么关系，早晚有一天她们会知道我这一切都是为了她们好的。犯了错，我不会因为喜欢她就去姑且；做得好，我也不会因为不喜欢她而去故意压制。我相信在工作上，我是绝对没有任何私心的，所有的出发点都基于公司利益和公平原则，因此我平时根本就不用去在意她们怎么议论我，结果会证明一切。有时候别人以为我在批评她们，其实我只是在告诉她们做错了而已。"

虽然莉娅执政严格，可是却没有任何一个人否认过她的这种公平和中立。

1号的朋友在工作环境中，很少会把自己个人的情绪掺杂在工作中。因为他们知道人和事情是分开的，把情感夹杂在工作中是"不对"的。即便有情绪，他们的内心防御系统也会强迫自己把它压制下来，把事情做对、把结果做好才是"应该的"。所以在工作中，1号会是一个很严格的和认真的执行者--只要他认定这是必须且正确的事情。

每个人都有自己的成功方式，在这种工作模式下的莉娅，每一年的营业额都维持在预期目标的5%左右浮动，如果年初定了目标是一百万，那么基本上到年底不会有很大的出入。

"我不太喜欢和别人去比较，我要超越的只有我自己！"

平日里看起来很稳重的莉娅，并不会因为今年做得不错就到处炫耀。

"我只是想把事情做好，并不是想去追求别人的认同，也不是为了追求权力，只是想做到自己满意而已。今年可以做到一百万，那明年最有把握的应该达到一百一十万，后年就是一百二十万。如果今年做一百万，明年还是一百万，那就是一种退步，说明根本就没有努力。做人只有不断地去改善和追求，只有不断地给自己更高的要求才可以。"

1号和3号有时候在表面上看来是很像的，他们都努力勤奋，但是3号不会把焦点放在完美上，只要做的足够好就行了，而1号则是一定要把事情做到完美。其实很多时候，他们并不是真的要完美，只是觉得应该把事情做完美。可是这是一件不可能完成的事情，我们怎么可能将每件事都做到完美呢？所以很多事情都是有漏洞的，需要去补正的，补正了这些漏洞才会使事情趋向完美。完美是没有止境的，在这种压力下的1号朋友，似乎永远都在追求更完美的结果。虽然走向完美的路程那么遥远和辛苦，但是对于1号朋友而言，只要不断地严格要求自己，那就能离完美更近一些。虽然辛苦，可他们也会像苦行僧一样，不断地修行自己，向着心中的完美快乐进军。

◆ 激励与沟通

1号的优点：肯承担责任，有正义感

1号的缺点：总能看到不足的地方，令同时觉得总是做得不够好

1号是身体型的，他们有很多的能量，但他们会很小心去表达自己。1号是如此的坦诚，如此的实在，如果他们真的是要去做什么时，我们是可以依靠他们的。

"我想我不是太会去做一些虚假和有违道德的事情，我想别人对我的评价是客观的、公正的。在我的身上有这样一种傲骨，它让我去坚持做一些正确的事情。"

追求完美的1号，不仅仅是对自己的要求高，也很容易看出别人的缺点，这就像是一个紧箍咒。因为他们时常看到自己有太多需要改善的地方，看到这个世界有很多"错误"的事情，而自己又无法改变，他们就会开始愤怒。

"我常常都会愤怒，这种愤怒是属于自己的愤怒，就像是自己对自己生气。但当自己真的处于愤怒中时，身边的人都会感受得到。一次和妻子去购物，在准备给钱时，她又去拿其他的东西。结果等到我付钱时，她还没有来，我就非常非常的愤怒。我觉得她这样做实在是太不好了，不但影响了后面排队的人，也影响了收银员对我的印象。

"开车时遇到红灯是应该要停下来的，但旁边如果有一部车突然开过来，闯过去，我就会非常地生气。

"如果我什么事情做得不好，我会首先检讨责骂自己，会觉得自己怎么会这点小事都做不好，觉得应该要把这件事做好。"

1号是能够感觉到自己的愤怒的，只是更多时候，你很少能看到1号无缘无故地大发雷霆的，他们很难去直接表达自己的愤怒。他们会认为愤怒是"没修养"和"不对"的，在没有正当理由的时候，发怒是莫名其妙和不可理喻的。所以，他们在更多的时候会选择忍耐，而且为自己的忍耐加上很多理由，比如说用"不发脾气是有修养的表现""不发脾气才是有内涵的""只有冷静下来才能更客观地处理事件"等类似的念头来提醒自己克制体内那份躁动的愤怒，强行把它压制下来。除非1号朋友能够确定自己是"正确的"，他们才会把这份愤怒毫不压抑地发泄出来。

面对错误和对方的无知，1号通常会很认真地和对方讲出自己的想法和看法："做不做是你的事，说不说是我的事，但是既然我给你提出来了，是为你好，还是希望你能够改正。"如果一而再，再而三地提醒对方，对方还是不听，往往就会激起1号内心的愤怒，而且一旦发火往往一发不可收拾。他会把对方过去所犯的错误细数一遍，如果对方还是坚持，那1号也不会强迫对方按照自己的"好意"去做，他们可能会说："这么提醒你你都不听，那你就按照自己想的做吧。"但其实他们内心的另外一个想法是："那你就去死给我看吧！"这份愤怒的力量往往是1号朋友自己都没有意识到的。当他们认为自己只是在说一件很正确的事情或观点的时候，在别人看来，他事实上已经青筋暴起、面红耳赤了。

每个人都会愤怒、悲伤、欢乐，但是对于1号朋友来讲，愤怒是来自什么地方，又是怎么产生的呢？其实人人都会有一些欲望和需求，但对于1号来讲，他们常常是压抑了这些欲望和需要，才会觉得内心不舒服。

"我其实也是能接受对方是有错误的，人哪能不犯错，可是关键在于知错就改。"

对于1号而言，是有内在的标准的。他们也很清楚这个世界不会按照个人的标准来执行，也不是每一个人都会时刻要求自己去做到完美，对于这些，1号也是可以接受的。他们清楚这个世界的规则，他们只是想，为了这个世界更加美好，必须要有人去制定一些规则，遵守一些规则。而这些规则首先就是自己要能够去严格执行的，只要自己做到了，才会带动更多的人，也才有资格去提醒和要求人们。"不以善小而不为，不以恶小而为之"，犯错不可怕，只要能够改正，只要能朝着正确的方向行进，那么总要比什么都不做来得好。

◆ 与1号沟通的要点：

@ 措辞精准，不模棱两可

@ 说话要有权威性

@ 有心理准备面对1号的批判，尝试将批判的说话转化为证明的建议

@ 容许1号辩论事物的正反两个方面

@ 帮助1号抒发心中的不满

我们内在都有两个声音，去批评自己和他人。但有趣的是，有的时候，1号的朋友对于别人的批评却是不太认同的。

"当别人在批评我的时候，我都在听，但事实上我并没有完全听进去。因为如果是我错了，我自己的"自我监督机制"远远要先于他人，不用你说我自己就会首先意识到而且会在你批评我之前改正。所以当别人批评我的时候，我会认为他的批评是错误的。因为我认为每个人都在做自己认为正确的事情，我也是如此。我不认为你批评我一定是我错。"

这就是一组矛盾。所以，1号的对错标准往往是自己内在的标准，而这样会使他们在某些时候看起来有些清高：

"我是对的，我一直都在坚持让自己做对的事情。错的是你们，我怎么会可能让你们看到我错呢？"

所以在这里需要澄清的一点是，1号之所以指出别人的错误，并不是因为在情感上对某人有什么意见，而是基于对某种规则的维护，比如说"他们认为正确的事情"。而对于别人批评他们时，他们的那些反应，也只是基于他们自己内在系统的正确观而做出的对应。所以在面对着这样的1号林峰，纶康的对策就是和他一起去确定规则和前进方向。

"我发现，当我和他一起制定目标和规则的时候，他是一个很好的协作者，只要这个目标是利于社会，利于公司，利于员工的，给他一个目标方向和任务额，他会很好地细分，而且很好地执行，给足空间，尊重他的价值观，尊重他的"挑刺"，他是一个很优秀的系统维护者！"

◆ 激励1号的要点：

@ 尊重1号的理想以及远见

@ 赞誉1号制定的卓越水准

@ 诚恳公正

@ 安排受1号尊重的人给予经常性的回应

@ 确保一切程序及架构的清晰度

@ 告诉1号"对""错"的调校点

与1号达成协议：

1号容易将"协议"误会为"妥协"。1号的字典里没有"妥协"，只有"对错"，将事实搞清楚，引导1号在双赢的前提下做决定。

1号营销

严谨的语言模式：

如果能让1号的人看到你对待事物的严谨和细致，从而对你产生好的印象，那么离你们的成交就不远了。当你跟1号沟通的时候，要主要阐述产品或者项目的合法化、合情化、合理化、标准化和完美化。这样，无论他们是否能够听得进去或接受你的要求，在他们心中，你都是一个对自己和对事情有标准的人，而他们也因此就对你产生了好的印象。

错误的说法：

这个品牌的手机是国产品牌里面最好的，性价比强，用起来也顺手。你看它的设计都是很人性化的，按键这么大，老人小孩都适用，而且如果是你用的话，这种颜色最能体现你的品位了。

点评：

以上的说辞会让1号人觉得销售人员所说的话太虚，语言不严谨。什么叫人性化？怎么这个颜色就体现我的品位了？所以，给他留下的印象可能就不是手机本身的好坏，而是你这个推销员说话的不严谨、不合情合理、对自己的话不负责任等印象了。那么接下来的沟通很可能就是白忙，甚至产生反效果了。此类的说话方法更适合对2号3号4号的人说。

正确的说法：

这个品牌的手机客户反映都是很好的，他们的生产和设计理念都是按照国际最高的先进标准执行的，所以你才可以看到和其他品牌不一样的做工以及使用起来的品质。你可以看到键盘的大小，其实这里面蕴含着多次的试验和改革后，我们研发出来的一个最适合人体力学和舒适度的一个成果，而且我们的团队一直在为达到完美而努力不懈，你看到的产品都是在这种严谨的生产态度下出炉的。

点评：

以上说法让你在1号的心目中建立一个对严谨重视的态度的形象，这样一来首先他就开始看得起你的办事方式，和对待事情的看法，这个对1号的价值观来说是很重要的，有这么一句名言是说："不管黑猫还是白猫，抓到老鼠就是好猫"，如果你把这份信息传递给1号的朋友，那么多半你跟他沟通会失败。他们会这么想，老鼠当然是要抓到的，可是你怎么去抓，这个显然也很重要，合情合理才是最重要的。

看了前面的章节后你会知道，1号的人对自己和别人要求都非常高，而且喜欢直接指出事情中还做的不够完美的地方，有时候这个"指出不够完美的地方"，让别人看来就像是指责了，所以有些学习过九型人格的朋友跟和自己熟悉的1号客户或者朋友沟通的时候，常常会坠入一个误区，你以为他们平时总爱批评别人，而他们对自己要求这么高，一定不介意别人批评自己吧？！你错了，不要以为改革型的人对自己要求这么高，就很能接受别人的严厉批评，你想想，他内心里面的批判者总是批判着自己，这个我不能做，那个我做得不够完美，对于这种批判其实他内心已经是很害怕了，所以你去批判他，他表面能接受，因为接受批评并且自我检讨，有则改之无则加勉才是一个改革者应有的表现，可是其实他内心中对你就产生了敌意……记住，越是要求完美的人，内心越是怕别人指出他不完美的地方。

衣着要整齐，洁净：

注意，细节，细节，再细节！！！要想得到信任，首先要迎合他们的价值观，然后才能让他们真心听你说话，不规则和不规范的东西总能分散1号的注意力，从而不能认真地听你说话。

据1号自己说：

"这种看到不规则的事物的感觉就像是你晚上睡觉后，那些讨厌的蚊子在你耳边飞来飞去。虽然是很小的事情，可是总能让你非常分心，不能静下来。"

留意，如果你站着的时候像打高尔夫球发球时那样前后摇动；或是坐着的时候像一麻袋大米一样靠在椅背，然后翘起二郎腿，再加上富有韵律的摇动，那么恭喜你，你一定会成功地令1号人对你产生反感。

在进行正式的交谈的时候不能开太多玩笑，但是如果工作过后，适当的开开玩笑，能让1号人经常绷紧的神经松弛一点，下次他也会喜欢跟你多沟通。

沟通的环境：

假设你坐在一张凳子上，凳子的四只脚里面有一只是短了一截的，那么你会将大部分的精力放在怎样平衡凳子和自己身上，去做其他事情的注意力也就分散了不少。相同的道理，如果你想1号的朋友更加能静下心来跟你沟通，一个整齐干净的空间能帮到你不少。如果你要约你的1号客户出去谈话，不妨选择一个整洁的，装修风格规则有序的地方，这样更能让他安心下来和你进行沟通，如果你约他到那种以不规则线条为主的后现代主义装修风格的地方，那么留意了，你的客户将会被这个不规则的"凳脚"吸引到他的注意力而感到不舒服。同样的道理，如果你的办公室将会来一个1号的客户或者朋友，用一点时间收拾一下吧，这个是重要的。

九型人格是一个经验的学问，无论你在各行各业，你知道九种不同的人的特性后，怎样去用，那完全是你自己的自由，曾经有过一个学完九型人格课程的朋友，回到公司就把九型人格在工作当中实践，同学会的时候跟同学们分享：

有个公司要过来一个人谈判个事情，在他还没有来到前，我回想起之前见过的这个人，非常肯定他是一个1号，于是我就做了些事情。我把会议室里面他将会坐着的位置对面一幅画在他来之前摆歪一点点，乍看上去不太明显，可是是可以感觉到不太对劲。谈判开始了，效果产生了--在整个谈判过程当中，那个1号的人总是分神，是因为一个不规则的"物体"--那副画在他面前放着，把他大部分的注意力都吸引过去了，显得很不自然。后果就可想而知了，我在这个谈判中就占了很大的优势。

这个故事一方面提示了所有学习九型人格的朋友，鼓励你们灵活运用这个学问在自己的领域当中，然后跟你的朋友分享经验。一方面提示了1号的朋友，如果你遇到这种情况，你对自己的习性是不是熟悉就显得很重要了。如果你在那一刻，知道自己与人不同的那种对不规则、不完美的挑剔机制启动了，在人本心理学里面称这种现象为觉察，也许你会在那一刻知道该怎么做，也许你会改日再谈，也许你会换个位置，也许你会开着玩笑地把那副画摆正再继续（如果情况允许的话）。

二号性格：给予者

2号用非常努力的付出来争取认可，对于情绪的反应他们十分敏感，所以有些许不尊重的暗示或者举动都会惹恼他们，他们是典型的"对人不对事"。

第一节：人人都爱的 "小甜心"

又是阳光明媚的一天，Lisa像往常一样面带微笑地走进写字楼，一进门就遇到了大堂小妹的招呼："嗨，Lisa姐早！"Lisa可是写字楼里深得民心的名人。上到公司老总，下到搞清洁的阿姨，大家一致认为她是一个和蔼可亲的贴心人。

Lisa是一家广告公司的总监，刚来这家公司的时候，大家对她甚是怀疑。这个看起来个头不高，总是微笑的女人，可以把今年的广告收入按照预期目标增长10%吗？要知道这家运营了五年的公司，不仅连续三年的广告业绩不达标，而且各个部门之间各自为政，相互防备，早就习惯了"事不关己，高高挂起"的行事风格。

"你连你客户的健康、收入、喜好、习惯、家庭都不了解，怎么可以说是关心他呢？一个只考虑利益关系的合作又能持续多久呢？每个客户都有闪光点和需求点，找到它们，欣赏它们，并且满足他们！只要我们不卑不亢，对内提高专业能力，对外建立良好的形象和关系，有能力满足客户的各种需求，客户还有什么理由不和我们合作呢？"

确立了这种基调的团队，其成员慢慢地都与客户成了朋友。公司的业绩也在三个月后迅速回升。团队的气氛也在这样的环境中变得融合起来。当老总问道Lisa用什么方法使团队的气氛得以改善时，她说：

"很奇怪，我总是能很轻易就看到每一个人身上的优点甚至是潜力。我相信每一个人都是可塑之才，我没有什么伟大的谋略，也没有什么坚定的立场，甚至训斥他们对我来说都是很困难的事情，但是他们每个人身上却分布着不同的特质。我能做的就是提供一个很好的平台和氛围，让他们充分发挥各人长处。至于他们的缺点，相比起他们所作的贡献来说简直是太小了。我把客户、公司、员工的利益都放在我的前面，充分满足了他们让我有成就感，我想能做到这些也是因为我的私心比较少吧。

"我觉得好像在工作状态中我个人就是为了这个团队而存在的，他们都是团队的组成因素，每一个人有了什么状况我都能很敏感的觉察到，然后我就会去调整他的状态和工作，我成了为他服务，为这个团队服务的一个角色。

"我会告诉自己，他们每一个人都是独特的，都有自己鲜明的性格和长处，我就是来发现他并且协助他把自己的优势发挥到极致的。看到他们每一个人在我不同的帮助和提携下不断的成长并且取得成功，远远比我个人取得成绩更加有成就感。"

"其实他们每一个人成功了，那团队也就成功了，我也就成功了。所以我成功的前提就是先帮助别人取得成功，人不能那么自私，只顾得自己往上爬。有付出才有回报。我相信这一切都会是水到渠成的。"

第二节：2号么么茶

◆ 2号的行为特质：

@ 2号的注意力在他人的身上

@ 喜欢"扎堆"，需要他人的认同和接纳

@ 精力放在与人交心上

@ 喜欢通过帮助别人成功来体现自己的价值

@ 过多地关注别人的需求而忽略了自己的需求和感受

@ 在决策时会牺牲一些本应该自己得到的利益

@ 有选择地助人，只帮助那些"有潜力"的人

@ 讲求"以人为本"，原则性弱，有时候缺少个人观点和主见

@ 善于表达和人际沟通，能很好地感知他人的感受和需求

@ 人际关系是极其重要的

@ 为自己能够给予和帮助他人而感到骄傲

@ 会让自己变成对方不可或缺的人物

@ 间接表达自己的需要，有时候会给人操控的感觉

@ 为对方的期待而活，善于为对方的期待而改变自己的形象

@ 越具有挑战性的关系越吸引2号

@ 能量来自于他人，有为别人而活的感受

@ 不懂得拒绝，不懂得照顾自己的内心世界和感受

◆ 2号的思维方式：被别人的需求所吸引

2号经常被别人形容成"无事忙"，因为他的核心永远是围绕着别人的需求，他们的事情永远没有别人的恳求和邀请重要。他们就像一个随时拎着灭火器走在街上的救火队员一样，随时观察着哪里有火情，一旦有人求救，他们就是第一个到达现场的人。

2号性格者义臣经常做一些令朋友觉得不可思议的"傻事"。

"我没有急事的时候，都会把车开得慢一些，看看街边有没有需要搭顺风车的。有一次我和儿子一起开车出去，看到一个男孩子在追公交车没追上，我就开车来到他的身边，问他去哪里，需不需要我送他一段？他当时很意外，我就诚恳地说我只是看到他没赶上公交车，看他需不需要帮忙。结果他说赶着去学校参加考试，我就送他过去了，尽管我并不顺路。送到之后，他很激动地说谢谢叔叔，我那一刻也很激动，我兴奋地对儿子说："孩子你看到没，他叫我叔叔呀！"我能感觉到他一定感觉到了生活的美好。可能一辈子他都会记得有个陌生人很戏剧化地送过他一段，而他也许会因此而在别人需要的时候去帮助他们。"

生活中的这些小事比比皆是，主动去发觉别人的需求并提供帮助是2号性格的主要特征。而对于别人开口提出的请求，2号性格者往往更加难以抗拒。

义臣本来有着相当不错的家族产业。他和几个朋友一起投资办了一家休闲中心，开业之后，大家因为都还有各自的事业，于是就选举最好说话的义臣来做管理。在大家的一致邀请下，义臣放下了自己的事业，来到这个刚刚起步的公司，而义臣的太太为此颇有微词："自己公司的事情还有很多，就这么放下走了。"

当义臣辛辛苦苦经营了半年、休闲中心开始走上正轨后，大家都觉得应该请一个职业经理人来打理才可以使中心有更好的发展。于是，在大家提出方案后，义臣又毫无怨言地离开了。他说："既然大家不需要我了，那我还回去我自己的公司吧。"

事情总是会峰回路转。其后的一年，职业经理人的经营不但没有令中心业绩提升，而且还发生了许多不愉快--虽然他很努力，但是在对客户服务的细致上，却远远不如义臣更加体贴。这使得中心损失了一大批老主顾。于是，大家决定邀请义臣重新回来。

这次义臣的太太不满意了："这样不对。你们怎么对义臣召之即来，挥之即去啊？何况他自己公司的事情一直做得好好的，干嘛要去接手一个烂摊子？"

可是义臣自己却不这么认为--在他看来，被需要的感觉就像是巨大的地心吸力：

"自己的公司已经不错了，发展正常，人事顺畅，我在这里可有可无。而那边现在情况危急，大家都需要我，我怎么可以坐视不管呢？"

于是他专门又跑去学习了酒店管理，不是为了证明自己的能力和成功，而是为了不让大家失望。

"我就好像一个拯救者，在大家的殷殷期待中，在肩负着他们的需要和期待的同时，我也希望可以给他们一个满意的结果。"

一切都是因为"关系"

可能你会看到，大部分的人表面上都在忙忙碌碌地做自己手头的工作，但是在他们背后的驱动力却是有很大的差别。在帮助别人的行为背后，2号的内在驱动力是源于他们渴望有非常好的人际关系，而他们的策略是通过帮助别人去完成事情来体现自己的价值。他们认为：

"如果我为他去做一些事情，那么我跟他之间就会因此而产生一种关系。如果他到了一种不能没有我的程度，那么我们的关系就将是最牢固的。"

"我对婆婆非常好：我可以陪她逛街，给她买衣服和礼物。她身体不好，我就每天陪她下楼散步；她爱吃川菜，我就特意去学来做。我对她甚至比对自己的母亲还体贴和孝顺。但是，这并不代表我就比爱我自己的母亲更爱她。我这么做，都是因为我的丈夫。他在意他的母亲，我就必须比他对他的母亲更好。那样做的时候，我是希望我的丈夫可以明白，我是为了他才这么做的。如果他能够明白，就知道我究竟为他付出了多少。那他也就会更加爱我。"

所以，2号的人通常会把关系放在第一位。但是这样在思考解决问题的时候，不知不觉地就会坠入了为了过于顾及别人而影响到自己理性和公平分析事情的困境当中。通常的情况是面对选择的时候，2号未必会选择自己喜欢的，而是会根据身边重要的人物的喜好去进行选择。

"我做这个决定，别人会怎么来看我？"

"如果是他，那么这件事情会如何处理呢？"

"其实我是很喜欢在办公室做文案的，可是既然他希望我做售后，那也不错。"

"如果我不顾及他而执行了我的想法，那他会怎么看？会不高兴吗？"

"我不愿意因为一个决定而影响到我们的关系，所以，还是以他的决定为准吧。"

◆ 2号的生活态度：别人比我更重要

2号人有很敏锐的情绪。他们通过跟人接触而被接纳，希望能够得到别人特别的注意力，成为别人依赖的对象。小时候的2号通常是乖巧的：父母的好帮手，老师的好学生，同学的好伙伴。他（她）认为只有付出了，才可以有回报，这个信念伴随2号的小孩子长大，并且慢慢地扩散到他（她）的各种工作生活中去，成为他（她）性格的主要组成部分。用个比较贴切的比喻，就像是一个雷达装在他们头上，随时转动着扫描身边人的情况，看看有什么可以帮上忙，让他们花很多时间做自己的事情对他们而言是很困难的。因为雷达是有盲区的，而最大的盲区，就是他自己所在的地方。

2号随时注意着别人的需求，有时候不用别人说，他（她）也会主动帮别人做事。大家没有注意到的，他们也会默默无闻地做很多事情，通常他（她）不会张扬，但是他们的内心也是很期待别人能够看到并为此感激的：

"你不用我说，也应该明白我做的这些事情和存在的价值，如果有一天你没有了我，那就像是少了拐杖一样。希望你明白，你的身边有我的支持。"

2号通常会持续地关注一个成功的人，或者是一个有成功机会的人，所帮助的人不成功的时候，他（她）就会非常自责。因为对他们而言，看不到别人成功就体现不了自己的价值。

通过满足别人的方式来满足自己 2号通过给予而获得别人的信任、依赖和爱。当2号所帮助的人取得了成功时，他会为"他是在我的帮助下获得的成功"而获得满足感。2号通常不知道自己在给予的时候是有期待的，这叫做"高傲"--如果不是我给别人东西，那别人就不会给我，因为我先给你，所以我才会得到。2号看起来是柔顺的，但是在柔顺的外表下，他们都有一层我们看不见的、激进的强悍：

"你需要我！"

"我会有办法让你需要我的！"

2号如此看似无私的付出，其实他们内心也期待，有一天当自己有需要的时候，对方也能够"不用我开口他就能明白"。但是通常这会让2号失望，因为别的型号没有他（她）那样的"情感雷达"：

"平时在生活中我对他照顾得无微不至，事无巨细都亲手把持，可是在我生病的时候，他竟然除了端杯水之外就坐在客厅看电视！这样我觉得很受伤，我就会自己伤感：如果生病的那个人是他，我一定会陪在他身边，给他做一些细致的饭，陪他说话，哪怕静静地待着，总之我决不会丢下他一个人去看电视。可是为什么他想不到这些呢？为什么他就不能像我对他一样的细心和体贴呢？"

一旦2号觉得自己的付出没有得到回报，他（她）就会觉得自己好像被别人占了便宜，并且很愤怒：

"我对你好，可在我需要的时候，你并没有用同样的方式对待我，这太不公平了！"

◆ 2号的要求是什么：希望你能喜欢我

2号平时开朗豁达，对人亲近，但是这里有个原则："我对你一千倍的好都可以，我可以因为对你好而忽略自己的感受，那是我自己的决定；但是你不能把我当成你的仆人呼来喝去不重视。"2号用非常努力的付出来争取认可，对于情绪的反应他们十分敏感，所以有些许不尊重的暗示或者举动都会惹恼他们，他们是典型的"对人不对事"。对2号来讲，他们很难把事情和人分开来看，一旦他们觉得自己受到了批评和质疑，他们就会想：

"是不是我不可爱了？"

"是不是我不再受人欢迎了？"

而这些坏情绪会直接影响到他们一天的能量和心情。

"见到别人不开心时，我首先会想到：是否我做得不好呢，是否我有做得不对的地方呢？夫妻相处时，也许平常我只会倒给他一杯水，放在桌边。但是当我们发生矛盾时，他不开心时，我除了倒给他一杯水，还会温柔地劝慰他把水喝下，一而再、再而三地劝慰，直到他把水喝下为止。我会以他是否愿意喝下水来测试他是否开心，也用类似这样的方式来测试他对我的态度；如果他把水喝下去，那就表明他接受了我，如果他烦得要把水推开、倒掉，这个时候我就会马上想：噢！一定是我做得不好了，是不是倒给他一杯水不能弥补？那么就去煲汤吧！如果煲汤还不行，那我就去做饭……我就是这样，当事情发生的时候首先责备自己，牺牲自己！在夫妻关系上如此，在朋友关心和同事关系上也是如此。

"如果我觉得我不受人欢迎了，那我就会觉得十分自卑--我是那么的不优秀。

"一定是我做错了什么，可我究竟做错了什么呢？

"如果我这样做不可以改变他的态度，那我还可以做些什么来让他开心并接纳我呢？"

巧妙的迎合 通常情况下，2号的朋友都会通过调整自己的形象和行为来迎合对方，只希望能够成为"对方心目中期待的我"，为此他们不惜压抑自己的真实情感和需求，使自己努力接近那个"我"的形象，而其实"对方心中期待的我"也是2号朋友自己根据对方的喜好而勾勒出的一个形象。

与其说他们为对方而活，不如说他们的雷达系统真的很神奇，以至于他们太知道对方想要什么，从而主动塑造出了一种"可以吸引到对方"的形象，来建立并保持自己在对方心目中的地位，让自己变得不可或缺。

有时候，2号会认为自己的这种为对方而作的改变是一种付出，他们期待这么对待别人的时候，能够得到赞赏和关注。如果他们巧妙提出的那些要求不被满足，或者得不到认同时，他们可能就会做出与以往不同的事情，比如说故意冷落谁或者把事情做得很糟糕：

"既然我做得那么好你都看不见，那么我试试做一些令你不满意的事情，这样你该关注我了吧！"

这看起来就像小孩子的行为，有些可笑和幼稚，可是2号就是这样，为了得到那份关注和爱的感觉，他们会用很多方法和手段。

如果得不到？如果无论做得好或不好，都没有人能都看到并且有所反应，那么2号的情绪就会爆发。而情绪的爆发依然是为了表达反抗，引起他人关注：

"我为你做了这么多，你竟然视而不见？"

"我已经做了很多了，可是你都不重视和珍惜我的存在！"

"我不是可有可无的人！不是没有价值的人！"

第三节：如何认出他？

◆ 面貌，眼神

你会在2号的眼中发现"爱"，灵魂之窗永远是最坦诚的。我们可以修饰我们的笑容，可以修饰我们的仪态，可以修饰各样的行为，而眼神是直通心灵最深处、最直接的"内线"，所以一个人的眼神会把一个人的内心世界完全显示出来。

（如果你内心希望跟人有好的关系，那么就让你的眼神充满爱，让人有想亲近你的感觉）

◆ 衣着

跟三号同属心区的2号，同样注重衣着的打扮。因为他们需要身边的人记住他们，但不同的是，三号的打扮重点在有性格、希望拥有自己个人的形象，而且最好是让人过目不忘。在一群人中，如果你要找到三号的朋友，可能一眼就可以看出来，因为他们的衣服通常是最鲜艳的，而2号的朋友会把更多的精力放在舒适上面。如果是女士，有时候会加些性感，有些对自己比较了解的2号会半开玩笑地说：

"因为我知道这个世界上有一半的人喜欢我这样穿，而我也不介意让人群的焦点多放在我身上，所以潜意识就让我更喜欢性感的衣服。"

但是你一般很难看到2号有很炫或者是很另类的服饰，因为无论如何装扮，他们都是希望别人能够喜欢她（她），他们希望别人来关注他，喜欢他，来跟他（她）做一个连接，而不仅仅是吸引眼球。但是如果太过抢眼的话，就会把别人的风头抢了，这样的后果不是2号想要的。

◆ 常见说话的模式

2号的人偏向于用感觉去面对问题，所以我们发现他们说话的时候多是感觉到了哪里就说到哪里，所以语速通常比较快，听上去很容易就会感觉到他们的很多话其实是"不经过大脑思考的"。因为感觉这个事情在我们的心里没有固定的概念去定义，也没有很多推理的方式，所以，如果当感情中心的人情急的时候，他们的话听上去就会欠缺线性的逻辑。也就是说，所谓的说话逻辑性不如很多喜欢用大脑分析事情的号码的人强，比如5号，6号这类人。可是说句公道话，这个世界不是只有逻辑性的思考才是智慧，情感和生物的本能也是一种非常强大的智慧，只是不同的人会偏向喜欢用某一种智慧而已。

同事："今天那个客户怎么说都不把款项结清，真是气死我了，这种人真没道德！不讲诚信！"

2号："哎，算了吧，你想想可能他自己真的有很多难处呢……"

同事："额……"

◆ 2号语言中经常出现的词汇：

爱/被爱、被他人需要、感受到、他人舒服/不舒服、帮助别人，好不好、行不行、可以不可以、他人的感觉怎么样

◆ 其他特征：

2号的肢体语言比较温软，通常2号性格者无论是男士还是女士，身形都会比较圆润。给人的整体感觉会是比较亲切，热情，柔和。

第四节：让我如何面对你？

"我真不明白我的助理，我们只是雇佣关系，但是当她只是得到固定的薪水而没有额外的关心的时候，会表现得非常沮丧。所以我需要在出差的时候买两份礼物：一份送老公，一份送给她。如果她得到了这些礼物，她就会非常开心，甚至会为我做更多的事情。"

而在2号看来，她们在意的绝不是一份礼物，而是这份礼物是否具有特别的意义。

"我相信我对别人好十分，别人总会对我好一分，而这一分其实不需要你付出太多的金钱，仅仅需要你付出一些关注而已。"

忙碌的人们多数会记得还信用卡透支，记得准时支付水电费，可是却很多时候少了一份心思去支付这份"爱"，因为这份"爱"和"关注"是属于金钱之外的部分。所以，如果你知道你的员工是一个2号的话，你也应该知道你将会得到和付出一些在限定工作外的东西。

第五节：2号销售经

2号令人舒服的地方：温馨，被照顾，被保护

2号令人不安的地方：2号的爱有时会令人窒息，缺乏客观评估标准

◆ 成长方向

@ 学会接受别人的赞美

@ 减少支配别人，不要用心机去迎合对方

@ 学会"收手"，让别人自己去解决问题

@ 别过分"体谅"别人，清楚自己责任的界限

@ 将对别人的慈爱转向对自己

@ 用些单独的时间去反思自己的需求

@ 不是每一个人都像你一样善解人意，学会表达自己的要求

@ 学会"人""事"分离，不是事事都和人有关的，有的时候，"事"就是"事"，重要的是把事情办妥

@ 留心自己的傲慢，开始欣赏个人的不同

@ 接受别人的帮助，懂得"接受"的艺术

◆ 在交谈、想问题的时候要注意有什么盲点

难以面对的债务 2号的朋友被别人的需求所吸引，却很难正视自己的需求。对2号的性格朋友来说，债务问题往往是最难以面对的：当面对别人的需求，需要自己付出金钱的时候，他们往往难以抗拒，因为那是"别人的需求"；当需要收回债务的时候，则是他们最最难以启口的，因为这是"自己的需求"：

Lisa说："生活中，难免遇上朋友借钱的问题，朋友开口的时候，往往都是他们急需要用钱的时候，我总是很难拒绝。不是害怕没有面子，而是真的很替他们着急，在他们最最需要帮助的时候，如果我不伸出援手，我会觉得良心不安，所以只要我有，我都会借给他们。如果实在没有的话，我甚至会再去找我另外的朋友去借。这是我的宿命，是我很难逃脱的"劫"，因此我的身上常有很多的三角债务。如果我替朋友甲借了朋友乙的钱，朋友甲到时候还不了的话，我会自己还上这部分钱。原因很简单：甲是向我借钱，所以他欠我的；而我虽然为了他借了乙的钱，但是这个债务却是我的。所以，我的身上也有很多的债务，因为我的朋友而欠下的债务。"

义臣那个关于债务的故事则更加离奇：

"有一次我需要贷一笔款，就借了朋友的房产证去办理抵押，二十万的贷款下来了，朋友向我提出请求：他也急需要用钱，所以能不能把这笔钱先给他用？我当然答应了。结果就是，我用朋友的房产证，办理来的贷款，又给他用，等于我自己跑了趟腿。"

--而真正离奇的事情还在后面：从银行贷回来的钱，每月的还款并不是那个朋友去还，而是由义臣来还。这个逻辑就等同于：义臣从银行借出来钱再借给朋友，然后自己背着一屁股债，月月还款。

很多时候，2号性格者宁愿自己背负账务，也不愿意向别人去追回自己应得的欠款，这并不是因为他们害怕自己没面子，而是担心会令欠债者不舒服--这就是同样的行为，他们区别于别的型号的独特之处。

"有时候我见了那些欠了我钱的人，我都会故意躲开，我担心他们看到我，又没钱还给我的时候会尴尬。

"我很容易站在对方的立场上去感受别人的感受，如果别人不舒服的时候，我自己也很难受，他如果有钱的话肯定就会还我了。如果他没钱的话，我去逼他他也没有，不但他会尴尬不舒服，而且还会让大家的关系很僵。"

这些常人难以理解的"愚蠢"行为在他们身上一再发生，并不是因为他们智商太低，而是他们太容易被"别人需要我"吸引，所以当别人一旦说出自己需要帮助的时候，他们的理性思维就停止了，所有的注意力都集中到了那个"需要"上，用尽浑身解数去解决那个"需要"，而忘记了去分析这个"需要"是不是真的那么重要，自己是不是真的有足够能力去解决。

◆ 让自己更棒的修炼方法

@ 多问问自己想要些什么

@ 用多一些的时间去发现自己的感受，发觉自己真正的兴趣、立场以及理想

@ 学会告诉别人自己的需要

@ 尝试向别人直接提出自己的要求

第六节：管理你团队中的No.2

◆ 这个员工适合做什么？

适合2号的工作环境：很多人际沟通；被重视，被爱戴

不适合2号的工作环境：缺乏正面的人际沟通，过于机械，缺少人性化的机制

2号在团队中有着很强的行动力，他们不但会把团体利益放在自己前面，也会把他人利益放在自己之上，他们在团队当中是热情的联络员，上上下下的关系都会打理得很好。因为他们天生的敏感与亲和，使得他们对别人的关怀细致入微。在2号的面前，你会充分体会到被爱和被欣赏。

"他们真的很明白我们每一个人需要什么。当我生病的时候，我对面的同事都无动于衷，而她却送来了药，然后把我应该做的那一部分工作悄悄地替我做好。我被她这种"润物细无声"的做法感动。而公司里很多人都是因为这样，欠下她很多的人情。"

"我的2号老板很能够看到我的优点，有时候我甚至觉得他比我自己都了解自己。在我最低谷的时候，他总是找到我身上哪怕一个很细微的优点来夸奖我鼓励我，给我很多的支持和鼓励。在他面前，我觉得自己是最有价值和潜力的人。"

◆ 激励与沟通：

2号的优点：令人觉得特别，被欣赏

2号的缺点："听话就有好日子过，否则就不管你！"

如果你想要你的2号员工作出很好的成绩，那么批评将是最大的问题，不管是当众的批评还是私底下的批评，对2号来讲都是很严重的打击。

"我很善于体会别人的情绪，他对我是否喜欢，我很容易就能从他说话的语气和语调中体察出来。如果他用很激烈的口吻对我说话，我马上就能感觉到自己的不悦和想反抗的情绪，我喜欢他人能够一样温柔地对我说话。如果太激烈的话，我会认为他对我不够友好，而不友好的原因是不喜欢我。试想，谁会对自己很珍惜很在意的人大声嚷嚷呢？

"天哪，批评对我来讲简直是太糟糕了，当别人批评我哪怕仅仅是不赞成的时候，我都会直接把它认为是对我能力的否定，甚至是对我整个人的否定。在那个时候我根本听不到别人究竟在讲什么，只知道有个声音一直在对自己说：哦，我不再受人喜爱了，他一定觉得我很差劲，我也确实做得太不好了，从此以后他们会不会再也不认为我是个有能力的人？我们的关系会因为这件事情而发生什么改变呢？唉，真是糟糕！

◆ 与2号沟通的要点：

@ 保持人性化

@ 清楚2号的期盼

@ 帮助2号讲出本身真正的需求

@ 不要2号为你付出的太多

@ 小心2号将你的批评当成人身攻击

@ 恰当的时候有一定的身体接触

要知道，2号一生追求的重点都在关系上：对人友善热情，把事情做得好，想得到大家的关注，希望自己和身边的人有一个良好深切的关系，这样才能让自己在任何时候都处在有爱的环境中，他们享受这种受欢迎的状态。别人的欣赏和肯定是他们最大的动力。

就这样，我像是一个在被一条"爱"和"重视"的抽打下不断旋转的陀螺，一路前行，为部里捧回不少奖章。当然，这与我这位上司不断的肯定是密不可分的。其实理性地来讲，我很明白自己创造的价值远远大于我的薪资报酬，可是这又有什么关系呢？我最想要的是那份特殊的关怀和鼓励，以及别人对我殷切的期待。如果让我自己想成为一个什么样的人，做什么事情或者制定目标，我会觉得茫然无措。可是如果我一个很重要的人告诉我："我期待你做到某一个目标""你如果是那个样子就好了"，那我就会很兴奋，"为他而成为那个样子"能让我的能量迅速集合，并且很有效率地达到别人为我制定的那个目标。"

有一位2号的朋友的曾经说过：

"自己成功不算什么，能帮助别人成功，使别人感到快乐那才是重要的。因为他的成功和快乐是我给的。"

所以，如果你想激励你身边的2号，不是告诉他"你应该怎么做"，如果你告诉一个2号她应该做的是什么，通常她不会太放在心上，她会觉得被小看了--你只是要我去执行你的想法而已，我是你的傀儡，你根本就没有注意到我的想法和建议--这就触犯了2号的"骄傲"，他也可能就不太专注于此项工作。但如果你可以对他们表达你对他的需要"我很希望你能那么做，因为我需要你，也因为你很重要"，不用跟他讲什么大道理，也不用讲那些计划谋略，只要沟通你的真实情感和需求，打动了他就ok了。

◆ 激发2号的要点：

@ 让2号感觉伟大

@ 在可能的范围内，尽量温暖2号的心

@ 注重一对一的沟通

@ 帮助2号提升自我价值

@ 2号害怕当众出丑，容许2号有足够的时间及资料去学习新事物

@ 2号害怕冲突，向2号确保冲突不会影响别人对他的好感

与2号达成协议：2号要面子，在敏感问题上要给2号台阶下。

2号营销

说对话：

我们在工作中经常会说一句话"对事不对人"，请记住，这种态度绝对不能用在把爱和关系看得比开心都重要的2号身上。这句话什么意思？2号的人需要爱，所以他先付出爱，然后希望得到别人的爱，而付出的同时，难免有时候会委屈自己，所以在这个时候他们的状态就会是--乐意并不开心着。

"不开心不重要，重要的是我付出了，并且你开心了，成功了，所以我乐意这样做。"

这是2号的心声，2号这种生活态度，让他们都有一个对人多于对事的特点。所以如果你和2号沟通的时候总是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的因素的话，可能你们的沟通会让他觉得很费劲。

从小到大，他们习惯把注意力放在别人身上，去聆听别人的感受和需要，这是一种习惯和态度。如果你面前的客户是一位2号朋友，那么，请你留意以下这些：

很多时候他们觉得自己的意见不重要，如果你有办法让他相信身边的人一定喜欢这样东西的话，他们多半会觉得这个东西是不错的，比如你看到一个2号带着男朋友一起走进你的服装店。

错误的说法：

你穿上这件衣服真的很好看，以你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服，配鞋子也很容易。

点评：

其实按理说这样的说话方法也没什么错，一般人听到后都不会觉得反感，可是你想要调动2号的购买欲望就不是那么容易成功了，因为你要引导他们看到一样东西后，发现很配自己和吻合自己的想法而产生了购买的欲望，远比察觉身边的人喜欢自己穿什么样的衣服而产生购买欲望要难得多。

正确的说法：

这件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了适合你之外，更能搭配到你身边这位男朋友的风格，你们走在一起照照镜子你就会知道了。

点评：

这样的说法有几个好处，首先你帮2号关注到她身边重要的人，这让他们感到舒服，因为不把焦点完全放在自己的身上，这是她们喜欢的一种方式。再者你这样一说，马上把买衣服这个事情联系到她和身边的人的关系上来了，销售人员所说的话里面有个暗示--你买了这个衣服除了自己漂亮，你还可以表达对身边人的关注和爱，所以从对事变为了对人，他们会对这个更感兴趣，成交的机会也就更大了。

爱心：

无论是在社交还是在工作当中，2号常常以一个爱心大使的姿态出现，在社交里面他们喜欢把目光投射在一些社会的弱者那里，轻者总爱给路边的乞丐几个小钱，甚者认养几个孤儿或者贫困儿，究其根本为的是看到弱者的喜悦和开心，而且体现出自己的价值。有些2号可能会说：

"我是没有目的地去做这些，只是看到他们开心我就开心而已。"

但往往再想深入一层，会发现被别人需要就是自己的需要，因为这个对他们来说是价值的体现，所以通常你看到他们的行为和观点后你就会发现他们很有爱心；而在工作当中2号的人通常也是用这种方式去面对问题，他们乐于助人，用自己的力量去帮助同事或者同行，从而建立好的人际关系或者自己公司的声誉。

所以，记住他们的价值观和看问题的角度。以下便是2号真实的心声：

"如果在一项合作中，对方给我的感觉是只看自己的利益的话，我会很难接受，甚至不可思议。这些人居然这么自私，就算对方公司提供多好的产品，如果我不是必须用他的东西的话，我宁愿多花一点钱去和有爱心的人合作。总的来说我讨厌没爱心的人。

"无论是追求我的男人，我的下属，还是向我推销产品的人，我首先看的是为人。如果我看到他们不是一个势利之人，那么在我内心里就通过第一关，如果还发现他们是一个有爱心的人，那么他在我心目中的分数就会突然高很多，我们才有更进一步沟通的前提！"

所以如果和你的客户哪怕是在谈公事，开始之前，或者当中适合的时候，不妨透露一下你对于助人和爱心的心得，还有你的一些爱心事件，比如刚才来的时候因为带一个盲人过马路而耽误了约会的时间等，会给你的交谈对象增加不少的信任感。相反，如果你呈现的是一个又强势、又成功的你的话会怎么样呢？放心吧，他们不会因为这个而讨厌你，只是要驱动他们内心喜欢你而往你靠拢的力量就减弱了不少。

"很多时候如果我看到他们的势利正是让他们处于弱者的原因的时候，我的帮助弱者的心眼马上启动，我会以一种救世主的身份去帮助他看到自己内心中善良和爱的那部分，也许我会用爱心去感化他们，但是如果你是一个又强势，又有能力的人，我就会避免与你接触，因为其他地方还有更需要我的人。"

记住，2号遇强越硬，遇弱保护，他们的眼光中是投射在弱者身上，因为2号认为弱者更需要帮助！

需要特权：

相对其他型号来说2号更多地为别人着想，所以他们会不会很吃亏呢？见仁见智，如果你从更深入的角度来去看这个问题，你会发现其实九种人格的人都是在用自己认为最好的的方法去面对世情，希望在这个世界上活得好一点而已。2号也不例外，他们用"施比受更有福"的理念去经营自己的人生，从而获得友谊，获得爱，所以从这方面来说他们是有需要的，而且需要的还不少呢，既然知道他们的需要，那很多事情就好办多了。

经验告诉我们，2号在你心目中的特权就能让他们很清晰地明白你对他的友谊和爱了，比如说你有好吃的时候第一个想到的是他，你送给大家的小礼物都一样，而给他的是另外一个款式，还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等，以下是一个例子：

A和X是朋友，A是个老好人，X的创业没少得到他的帮助。有一次，A去他的服装批发店里找X，见他不在，就打电话给他：

"X，我的一个好朋友想要来你这里拿一批上次你给我的那款衣服，你是否可以给他一个折扣呢？"

"没问题，300件七折，500件以上六五折，你知道我这里最低的价格是这样的，我跟员工打个招呼吧。"

"哦，这样啊，好吧，我跟他们说说。"

两个星期后，X发现A的朋友没有来买上次说那批货。正在困惑的时候，一个念头出现在他的头脑里面，学过九型人格的他记得A是个2号的朋友，平时没有少帮助自己，而自己怎么可以给他和别人一样的待遇呢？这样太不给他面子了，这样他在别人面前也没面子啊。于是，X马上拿起电话：

"A啊，上次太匆忙了，没来得及跟你说呢，以后凡是你的朋友来我这里拿货，都是比最低折扣低两个点的，你帮我那么多我都不知道怎么谢你呢！"

……

第二天，生意成交了。

在这个故事里，A用自己的特权来帮助了自己的朋友，因为自己帮别人的成果别人给自己面子，而帮到其他朋友了，他就很开心！如果是帮助自己呢，可能他就没有那么直接地说出来，因为要他们亲口说出要别人给自己面子，给自己个优惠，这是一件对他们来说非常有挑战性的事情。如果他们确实要你帮忙了，而你又没有明白他们的心声，他们又不懂得直接沟通自己的需求的话，你一次没有明白他们的心声，第二次又不知道去体察他的难处，这样几次下来，有些2号的内心就会有这么一段对话：

"我平时对你这么好，为什么你不懂在我需要的时候主动对我好点！！"

这句话很多时候也出现的夫妻中，其道理是一样的。所以，如果你们面前在跟进的那个客户有可能是个2号的话，不妨试试给他们一个特权，哪怕是一点点的，特别是能帮到他身边的人的，那么你的成交机会又会因此而大了不少。在这里也提醒2号的朋友，正视自己的需求，提出自己的需要，因为太多的人忙于自己的事业生活，而没有细心体察到你的需要，这并不是不爱你，如果因为这样的误会而丢失了一些友谊，那就不值得了。

三号性格：实干者

掌声、鲜花、金钱、地位，这些和他们的价值捆绑在一起，拥有了这些，对于3号而言也就体现了他们自己的价值，就拥有了快乐。

第一节：都是因为我不能输

"您好，先生您对哪个车型感兴趣？我介绍给您听听？"

客户走进展厅，刚刚给员工交代过工作的销售部经理陆伟马上转身，热情地迎上来。

"二位一看就是有品位的潮流中人，这款是今年的最新车型，最适合你们这样年轻的情侣使用。

"那边那款是我们的经典车型，如果你们考虑将来有孩子或者有其他家庭成员乘坐的话可以看看。

"至于红色这款是经济型，车的体积小，耗油量也少，在市区行驶最具有优势。"

……

无论客户问到什么问题，陆伟都能流利地给予解答，而且始终彬彬有礼、面带着最职业的笑容。半小时后，客户满意地下了订单。

"王华，你过来带领客户办理付款事宜。

"阿兰，你帮客户办理维修和保险。"

短短一个小时时间，陆伟卖掉了他们4S店本月的第68辆车。他所在的店面本月的销量依然稳居整个汽车市场销售排行榜第一名。他手下的员工一提起这位声名在外的老总无不交口称赞：

"我们这位陆总，简直就是销售狂人，他总是很知道见什么客户说什么话，就没见过有他搞不定的客户。我们店面别说是在这个汽车市场了，就是在全国的经销商中，我们的销量也从未下过前三名。

"他似乎总有用不完的精力，每天来得比我们早，走得比我们晚。夜里还经常临时加班接货，就像是上了发条的机器不用休息一样，更要命的是，从来也没听他喊过苦叫过累，害得我们也不敢有一刻的懈怠。"

陆伟是个土生土长的北京人，有着良好的家世，毕业于知名学府，老婆贤惠女儿可爱，每日里开着自己的陆虎往返于自己城郊的别墅和北三环的汽车市场之间。按理说，人到中年，他也算是功成名就，该是享受生活的时候了，可他却常常取笑自己是个"骡子命"：

"我这个人就是闲不下来，一闲着就觉着浑身别扭。都说休闲休闲，可是休息和闲着是为了干吗？还不是为了更好地工作吗？而且我觉得工作本身就是休闲啊，别人都觉得我累，我也觉着累，可是只是身体上的累而已。这种竞争和压力时常让我觉得自己像是鼓满了风的帆，不由自主地想要去向前跑啊跑，总也停不下来。

"这并不仅仅是我想要赚多少钱，你知道，我们的销售量在全国的经销商中都是数一数二的。每次开经销商大会的时候，一提到第一名又是我们店，我就会觉得无上的荣耀，那种所有人目光聚集在我身上的时候，我能感觉到有佩服，有羡慕，有嫉妒，还有怀疑……但是不管怎样，我十分享受这种站在舞台中央的感觉。我是靠我自己的实力得到的这份荣耀，为了确保我的这份荣耀，我必须加倍地勤奋和努力。我不能输的，这次的目标是第一名，下次一定不能是第二名，要不然那脸就丢大了。

"当然，成绩不是靠嘴吹出来的，也不是老天爷发善心掉下来的。我相信天道酬勤，这个世界上没有谁比谁的IQ多多少。要想成功，就必须得靠不懈的努力和对目标的执着。我非常清楚自己想要的是什么，一旦目标确定了，我会全力以赴，所有对我目标不利的情绪和事情我都会把它放下，只有这样，才能确保我最终目标和理想的实现。"

一般来讲，3号是最适合做销售及相关工作的，但他们是不是也适合做你的客户，那就仁者见仁智者见智了。

第二节：3号面面观

◆ 3号的行为特质

@ 着重成就，有强烈的竞争心

@ 注重事情，忽视人及感受

@ 工作认真拼命，不断地冲，不断地做，只求能都达到所定的目标

@ 情感薄弱，不善于表达内心的感受

@ 害怕与自己的内心世界接触，关心他人也往往以做事来表达

@ 凡事皆有计划表，以目标为准，不单在工作上，生活上也是一样

@ 别人对自己的印象是重要的，所以重视自己的形象以赚取他人的欣赏与尊重

@ 经常成为焦点和中心，非常精灵、醒目

@ 喜欢与有才华、能干、但又不能与比自己"高很多"的人在一起；讨厌"不聪明""懒惰"的人

@ 渴望被人肯定，赞赏，被他人羡慕

@ 认为只有努力争取他人的注意和建立自己的社会地位才会被人接受和欣赏

@ 注重成果，忽略细节

@ 靠自己的努力去创造，相信"无功不受禄"

@ 善于见什么人说什么话，对环境有很好的适应能力

◆ 3号的思维方式：迎合主流

3号的人跟2号4号一样，同属于感情驱动中心。在他们的内心当中，最原始的渴望就是希望跟身边的人，甚至是所有的人有一个好的关系。可是他们为了这个渴望而采取的策略跟2号却迥然不同。2号的人希望为你做了事情之后会牢固你们之间的关系，而3号的人则有另外的一个想法，他们认为，如果自己能够在这个社会上取得很多优秀的成绩甚至是成就的话，别人可以看到他们的光环，可以看到他们的努力，看到他们的地位等等这些"成绩"后，就会靠近他，就会希望跟他交朋友，跟他建立好的关系。

所以，通常3号们为了这些，会非常乐意并且接受一些自己所在的社会里面比较主流的价值观，而我们这个社会主流的价值观通常是：

"我们要成为有志向，有能力的人，要乐观向上，要往前看……"

我们所发现3号当中主流的观点也是一样的，他们在工作当中通常会想尽很多的方法让自己成为一个优秀的专业人士。就算是还没成功，他们也可以为了这个目标表现得非常卖力：努力工作，付出比其他人更多的汗水，比其他人更多的精力，而这类人的学习欲望通常也是非常强烈的。所以，一些曾经上过九型人格工作坊的朋友会发现，在工作坊里面，通常都是3号的朋友占了半边天，甚至有人就认为世界上是不是3号占着比较多的份额呢？

其实不然，我们发现在不同的领域都活跃着不同型格的人。比如：如果你到义工联合会、教堂这些地方，你会发现有很多的2号助人者在里面；而我们的学习领域里，当然就会比较吸引3号的朋友。因为3号的人相对来说，更希望不断汲取更多的知识和可能性，让他们在工作当中取得一个优秀的成绩。特别是九型人格这个方便实用的学问，更是"正中他们下怀"了，方便、实用、易学，是他们最希望得到的工具。

在我们访问的很多个3号的朋友之后，我们发现3号的人有一种"特异功能"，所谓的特异功能是说，他们可以在很短的时间里面改变自己的形象甚至是气质，来迎合所在的环境。就像变色龙一样，不管到了什么地方，都可以很快地捕捉到在那个环境里，怎样能让自己变到最好的信息，而且这种转换几乎是不需要什么缓冲时间的。

◆ 变色龙3号

"我很清楚一个幸福、快乐、成功的女人需要做一些什么，通常我的每一天都是那么充实：白天我上班，在穿上职业装的那一刻，我知道我是一个行业里面的专业人士，到公司后，大家都非常尊敬我。我觉得自己从来不令大家失望，因为我总是那么勤快，而且一举一动都渗透着我的优秀和专业；而当我下班回到家后，老公在家里等我吃饭，回到家我很懂得一个妻子该是怎样的。我相夫教子，在那一刻，我是完全是一个贤妻良母的形象；而晚上朋友约会进行派对，我就会了解我们的场所是在什么地方，大体是什么风格，而这样我才知道我该怎样在我那些漂亮的衣服里面选择，参加派对我应该是怎样的装扮。通常我也不会让朋友失望，所以我常常会在一天里面改变很多个形象。朋友们经常会问哪个才是真正的我。而当他们这样问的时候，我看看自己，却也隐隐约约会有种找不到自己的感觉。有时候觉得自己有很多面具，想得多了就安慰自己说，这些都是自己啊！客观事实是最好的权威！"

◆ 3号的生活态度：爱拼才会赢

高行动力，做的比想的要多

"想是必要的，但是想的再多，不行动又有什么用呢？"

"只要目标确定了，一边做一边想，这样才是最有效率的。"

"当你想这么多的时候，我都已经做好了！"

"价值是靠行动来完成的!"

"一天都闲不下来，如果这一天闲着的话，我就会很强烈地感觉这一天是白活了。"

生命是用来创造价值的 通常看来，3号的朋友是活力旺盛，精力充沛的一族，你很少能看到他们怨天尤人的在抱怨，或者是在哪里悠闲的度假，这对他们而言简直就是生命的浪费，没有产出的事情对他们而言就没有什么价值--生命是用来创造价值的。对于3号而言，人生苦短，实现目标的那些时间是宝贵的，而他们一生都在追求着成功，所以在有限的时间内，他们绝不允许自己偷懒。如果偷懒那就意味着走向成功的脚步又慢了一步，只要不停地往前走，总会离成功越来越近。

陆伟很清楚自己这么拼命的原因：

"其实在别人眼里我已经算是事业有成了吧，可是我不能停下来--逆水行舟，不进则退啊。现在我看起来还可以，可是如果我停下来，那就意味着别人会超过我。我怎么会不知道人生需要休闲？可是我哪里有时间啊，总觉得有数不清的事情在等着我去做。下一个目标总是在我这个目标还没有完全实现的时候就已经列入计划了，我只想多做一点，再多做一点，恨不得一天有五十八小时。

"成功的顶峰在哪里我不知道，到什么时候在可以停下来我不知道。我想我是贪心的，我的成功是一个累加的概念，没有止境。如果今年1000万是我的目标，那下一个目标一定是2000万。而2000万之后，我敢肯定我会追求4000万……就是这样，我给自己不断地设立更多的目标，我的一生就好像是在不停地为实现这些目标而服务。当然了，实现这些让我有暂时的成功感，但是很快消失，我会让自己再次重复地投入到追求新的目标中……"

为了成就而活 正是因为3号把所有的精力都用在追求成功上，所以他们无暇顾及自己和别人的感受，甚至不允许自己生病，因为这样太耽搁时间了。他们不仅仅和别人赛跑，也和时间赛跑。而这种对成功的追求和渴望，除了工作，也会渗透在他们的情感和生活中：

"竞争对我有一种吸引，从小我就知道我是优秀的。我的学习成绩比同学好，衣服比同学漂亮，行为比同学乖巧。好像有个声音一直在告诉自己：我一定要比别人强。这个信念无时无刻不在陪伴着我，它让我能够保持积极向上而不颓废。

"在女伴向我炫耀自己身材好的时候，我转身就会去健身房办张会员卡--我可以比她更棒。前任男朋友离开，我想报复，但是我绝对不会一哭二闹三上吊，我会马上再找一个比他更好的，我过得要比他更好更幸福，那才是真正的报复。

"如果我怎么努力也达不到这种成功的话，我会转而去找一个成功的老公。他可以不用特别爱我的，但是他必须要符合这个社会对成功的要求。这就是我追求成就感的方法，只要我不颓废，只要我一直前进，那我就没有理由不成功。"

"如果有条件，我会选择一些很知名的名牌，但是又不是人人认得的--如果人人都看见我穿一件梦特娇，那我就会觉得很没面子，并且还有假货的嫌疑。比如这块手表，我会选择这款不是很多人都认识的宝玑，认得的人呢就会觉得我好有品位。如果不认识的人问到呢，我就会"不经意"地告诉他，这块表名字叫宝玑，产自瑞士，价值十几万。然后还会夸他一句：你真有品位，很识货啊……我就是这么不经意地把这种炫耀传递出去的。看到对方的惊讶或者是羡慕的表情，我就会觉得有种自豪感。如果这款表是一款没有一个人认识的表，那无论如何我也是不会买的。"

◆ 3号的要求是什么：被认可有成就

2号和3号都是希望被人认可和肯定的，但不同的是，2号的需要的认可和肯定是希望别人能够喜欢自己，和自己有一个情感的连接，成为对方生命中一个不可缺少的部分。而3号不太在意自己能在对方生命中占有多少的份额，他更需要的是别人对自己能力的肯定，希望别人看到自己是"优秀的、成功的、强的"，尤其是自己在意的人的肯定。

"从小我就是一个特别能察言观色的孩子。上课的时候，我能随时根据不同的老师来调整自己的表现。语文老师喜欢好学的孩子，我就规规矩矩地坐在第一排，特别认真地听课、记笔记；上外教老师的英文课时，我就特别活跃，第一个发言，而且对老师的活动积极响应；等到上政治课的时候，我就会很"严肃"地思索一些很有"深度"的问题……这样，每一科的代课老师都很喜欢我，再加上我学习成绩又好，所以每一年的三好学生都有我。

"小时候的我，好像没有什么同学喜欢我。他们都嫉妒我，可是那没关系，老师喜欢我，全校都知道我学习好、成绩棒、能力强，有没有朋友我好像也不是太在意。

"当我妈妈向别人夸奖我成绩多好的时候，别的叔叔阿姨对她羡慕的眼光让我觉得自己特别重要，我觉得我是用自己的能力为家人带来了荣耀。"

所以有一个很形象的比喻：3号就是站在舞台中央的"明星"，他很努力地表演，忘记真实的自我感受是为了这场演出更精彩，然后听到有人说"看，那个主角是多么有实力的啊"。如果这场演出取得了巨大成功，即便3号自己内心之前有再多的挣扎和痛苦，此刻也会觉得幸福无比。而如果这场演出观众反应平淡，那么即便在过程中他自己觉得已经演得很好，也会根据这个结果否定掉自己的感受。所以鲜花和掌声对于3号而言就是最大的肯定。如果有人问，3号这么拼命地工作，不顾自己的身体，不顾他人的感受，那么快乐从何而来呢？其实3号的快乐就是来自于别人和社会对自己价值的认可。实质性的财富和社会奖励是第一位的。掌声、鲜花、金钱、地位，这些和他们的价值捆绑在一起，拥有了这些，对于3号而言也就体现了他们自己的价值，就拥有了快乐。

"我喜欢花钱，但是我更喜欢赚钱，赚钱的感觉很好。

"价值是个虚无的东西，看不见摸不到，只有这些物化的钱，或者别人的羡慕眼光才能让我感觉到这些价值的体现。"

这并不是说3号是物质的或者是虚伪的，只是他们的快乐恰巧与这些捆绑在一起而已。就像2号的快乐是被别人需要，5号的快乐是拥有强大的知识，9号的快乐是拥有和谐的关系一样。不过，3号一般很少停留在自己的快乐中，他们总是太快地又投入到了下一次的行动中。

第三节：如何认出他？

◆ 面貌，眼神

目光聚焦，有神，看起来机灵

◆ 衣着

通常3号无论男士还是女士，他们的皮肤都比较好。他们的装扮光鲜，符合主流审美观，是时尚的一群。他们比较在意名牌，通常都会比较符合当时所在的场合。

◆ 常见说话的模式

因为3号的人属于情感中心，所以说的话基本不需要通过太多的逻辑思维参考，而比较偏向于注重感觉，加上其急性子的性格，通常他们的语速都会比较快，这是大部分3号的讲话方式。但是如果在特定的训练和场合下，他们也会很明白这个环境需要他们怎样的说话模式。因为3号人特有的超强学习和模仿能力，使他们可以很快地改变自己。

◆ 语言中经常出现的词汇：

目的、目标、成果、价值、意义、抓紧/浪费时间、做事情、行动、赞扬、认同、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象

第四节：让我如何面对你？

◆"蜜尔思之，思之蜜尔"

当你明白3号的人内心当中渴求些什么，自然也懂得去把这些用在你的工作中了。

"当我工作出色的时候，大老板总是把我单独叫到他的办公室，语重心长地表扬我多么有能力。为此我会非常高兴，但心里总是觉得有那么一点点不够。后来有一次，二老板在公司年会上当着几百人表扬我的战绩和荣誉的时候，我马上感觉到，这就是我想要的。我的努力没有白费，这个才是我的战场，我的家……想到这里我又迷惑了，究竟是我的战场还是我的家？？"

同样的道理，3号的人强烈需要认同的心也表现在消费的时候。现在很多商家在洞察人性这一方面已经做得很到位。在广州有某大型会所，他们为会员客户建立性格档案，3号的会员带着他自己的朋友来消费，迎在门口的是两列欢迎的服务员，然后齐声响亮地喊"李总好……"朋友一看这架势，一看就知道这个人在这里备受尊重，而3号的会员通常就会很乐意地付清他每一年的年会费用。顺便说说，如果客户是4号，5号，6号，这些型号的话，他们看到这种夸张的款待，也许就不怎么……

"我忠诚于某某银行的信用卡是因为他们做的白金信用卡特别醒目，特别能区分出普通级别的信用卡。我拿出来刷卡的时候，总是能引起一些身边人的眼光。因为他们知道，想拥有这种白金信用卡的人，必须得是经过银行验证的、相当有实力的人才可以。"

直中要害 除了认同的需求之外，目标导向是3号人的一个主要思维方式。开玩笑地说他们觉得"人生苦短"，人生中有太多的最求和目标，相对于这些无休止的目标来说，现有的时间太不够用了，所以他们习惯了快速沟通和办事方式。在工作中是这样，在生活中也是这样，所以在对待3号的交易谈判或者推销中，如果他开始的时候听不到一个话题中的重点，那么很有可能他们就会大大降低对这个交易的兴趣和耐性。比如推销保险，如果你开始交谈的时候用了二十分钟来告诉他买保险有多重要，而且自己公司的信誉有多好，实力有强大保证，而还没有正式进入分析这份保险可以给他带来什么回报这个重点的时候，也许就会引起他的不耐烦。而高明的推销人员，会先给3号介绍重点的内容，然后再等待或者直接介绍一些次要的内容。

在当场的销售中，面对3号的朋友，沟通的时候需要的是明确目标。过多的数据分析和论据论证，其实并不是他们内心真正想要的东西，但是作为心区的他，也许会为了给你面子而听下去，可是心里面可能就总是有一句话想冲出来"究竟想卖我多少钱？先告诉我，别啰嗦"。如果你还是一味地带他们"游花园"（意指说话绕圈，不切重点）的话，那么很有可能，你就会失去这个客户了。

第五节：3号销售经

3号令人舒服的地方：有冲劲，目标感强烈

3号令人不安的地方：为了成功会显得不择手段，令身边的人尝尽人间冷暖

◆ 给3号的忠告

@ 认清楚你的为人和你的成就是两码事

@ 不要不自觉便出去做，有时候让别人做主

@ 在你繁忙的生活中也要抽出时间与他人相处

@ 享受一下宇宙间那股自在的动力

@ 问自己是否冲得太快，可否考虑一下其他元素

@ 学习多些时间关注情感和关系问题，不要过度集中于工作与成就

@ 留心自己时常把开心、欢乐推迟

@ 不要用新的工作或者是新的计划去逃避自己当下要面对的问题

@ 明白自己的力量有限，接受身边的人或许比自己无能或者是愚蠢，但是他们也有存在的价值

"若想如何，全凭自己"这是3号所信奉的格言。他们是行动型的人，他们认为行动是最实际的，而想得太多只会拖慢速度和让自己犹豫不决。这个世界是很平衡的，如果你埋头苦干做得多，想得自然就会少，而3号的人通常忘记了，"想"也是生产力的一种或者是其中一步，事前必要的思考似乎有点麻烦，但是对于3号来说应该学会这一点。

大部分的3号在人际关系中坠入了一个怪圈，他们做这么多的事情，为自己的优秀和出色而奋斗，不介意比其他人花更多的精力和时间让自己强大，其最终目的在于得到身边人的认同，甚至是表扬。而更多时候他们在奔向目标而努力的途中，因为对目标过于执着，导致对身边的人和事都看得不是很清楚，有时候甚至会无意中伤害身边想帮助他或者给他意见的人。

"我总是有意无意间伤害到身边的朋友，有一次我遇到了一些专业问题，于是约了东出来吃饭，并且跟他请教一下关于店务管理的问题，顺便想叙叙旧。而当我赴约的时候，满脑袋只有解决这个问题的欲望，所以从见面到最后结账，我没有放过一分钟时间请教他关于这个问题的专业意见，直到最后结账离开酒店门口那一刻我还在问他问题。当我回到家后，我才想起来，我把所有的精力放在索取他的意见上，却忘记了朋友间约会应该有的关心和谈心。于是我打电话给东，他告诉我，他刚才的感觉就像是我的一个工具，用完就可以收起来似的……我就是这样，不知道有多少次在自己没有觉察的情况下，伤害了身边的朋友……"

这种颠倒目标的做法是3号跟自己开的最大的玩笑，为了得到认同、关系而奋斗，而在奋斗的时候，目标还没有达到，就先把认同和关系先赔上了。如果3号能够明白这一点，也许在向每一个目标奋斗的同时，他们也就会留意到身边的人在关心你，在爱你。这样，3号的人也就开始成长了。

◆ 让自己更棒的修炼方法

@ 每天专门安排独处一个小时，在这一个小时里面关掉手机，与外界完全断绝联系（睡觉时间除外）享受休闲的独处可以是在洗澡的时间里充分抚摸身体。

@ 每天用0-100分的方式来为当天的生活质量打分，并记录下来，反复想想这分数是否真实?如果有出入，马上更改!

第六节：管理你团队中的No.3

◆ 这个员工适合做什么？

适合3号的工作环境：有竞争，有进取

不适合3号的工作环境：平静，只说不做

见什么人说什么话，见什么山拜什么神，比别的型号有更强适应力的3号，往往能迅速地融入到自己新的工作环境中去，可以说把3号放在任何一个工作岗位他都能够很快胜任。如果需要的是一个严谨周密的分析师，他会让自己计划完善心思细密；如果需要的是一个销售高手，他会迅速地掌握销售技巧，让自己冲到市场一线；如果需要的是一个和善的售后人员，他也一样能够做得面面俱到……他们行动力超强，只要确定了目标，就会尽所有的力量去实现它，但是无论如何，不能让他长期处在一个被否定的状态。

"我在一家工程装饰公司从事监理工作的，每天的工作就是到工地看看那些工长做了些什么，然后记录，整天告诉别人这样不可以，那样不可以，这样要罚款多少，那样要补偿多少。而我们公司实施的又是各个部门互相评分的政策，因为我这个部门是最得罪人的，所以每次评分老是我们部门最后一名，这样我心里非常得不舒服。我的工作很认真，也没有针对某个人，可就是觉得自己不被人认可，我想这跟我的人没什么关系，而是这个职位实在不适合我，让我处在一个不被认可不被关注的部门，给我再多的薪水也不快乐。"

3号有着乐观的态度，坚定的信念，而且敢于承担责任，能够把很多事情揽在自己身上。在缺乏领导的时候，3号能够勇敢地站出来组织并且承担。虽然他们站出来的原动力只是希望大家注意到他而不是事情本身，但这足以让他在众人的瞩目中享受到关注从而很好地完成任务。

"我的性子还是挺急的，有一次公司一项广告文案大家推来推去，因为对方客户是个很挑剔的人，Pass掉了很多策划，现在怎么更改是个棘手的问题。在全体大会上时，我觉得好像有一种力量在怂恿着我要站出来把它揽下来，像是一种奇怪的压力和吸引力。我心里有些担心有人抢先把这项任务揽下来，这样我就失去了一个展现能力的机会。可是我又不能太着急，如果太早站出来，又显得这项任务过于简单，那就失去了意义。在合适的机会，我站了出来，那一刻我看到领导欣赏的目光，也看到了同事佩服的表情。

"但是我知道任务不仅仅是拿下就结束了。拿下来之后我才发现自己只有一个完成的信心而已。这是我经常犯的一个毛病，我不得不付出更多的时间和精力去重新审视这份任务，虽然有很多困难，但是我在众人瞩目之下，只能成功，而且还必须是精彩的成功。这个时候，别人的关注和目光是一种压力也是一种动力，我为此不眠不休，整整用了一周的时间，最后才圆满地完成了这个文案。"

◆ 激励与沟通

3号的优点：正面的自我形象，追求成果，充满活力，令人充满希望

3号的缺点：形象变化太多，为了目标忽略情感，事情比人更重要

3号是个很可爱的型号，他们就像是在玩一些置换游戏：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望换回我需要的金钱、地位、鲜花和掌声，这样才是合理的。

"我努力了，当然要给我足够的奖励，这是我辛辛苦苦挣来的啊。表扬，当然要，而且人越多越好。我还记得我在小时候得到校三好学生的时候，走上领奖台那一刻，就真的好像有束光照在我身上一样。我知道那是所有人的目光，我觉得坦然，更觉得激动。我靠自己的努力学习挣得这份荣耀，所有人看见的不仅仅是我得到的这份荣誉，还有这份荣誉背后的内容。要知道，这份荣誉不仅仅代表成绩好，还代表着我努力、勤奋、全面发展。伴随着这份荣耀，我展现在别人面前的是一个优秀的形象。"

因为对成功的追求，3号看不见很多负面的信息，他们也容不得别人的语言当中有太多的负面信息。

"有时候我是很不耐烦的，这并不代表我讨厌某个人，只是他说话真的太拖沓了，我没有什么耐心听他在那里抱怨。

"效率和时间对我而言是很重要的，我甚至不会因为生病而耽误工作，所以我也讨厌那些用各种借口来逃避工作的人。

"跟我说话最好直接，不要绕来绕去说些废话。我可以不介意你说话的态度是否友善，但是我会很在意你说的这些话对于达成目标有没有帮助。

"有时候我会嫌弃别人笨，说话不是太客气，那是因为我觉得他影响到我对目标的实现。如果他的笨对目标达成有帮助，我会举双手双脚欢迎他的。所以重点不在于他是否聪明，而在于他对我目标的影响力。"

◆ 与3号沟通要点：

@ 表示权威，不要轻易让3号占领上风

@ 以成果及成就为中心思想

@ 3号向前冲之余，会忽略品质，提点他多一些分析和策划

@ 让3号知道别人对她的成就所作出来的贡献

@ 不要浪费3号的时间

@ 定时与3号一起检阅进度

"有的时候真的觉得我们这个型号还是蛮傻的，只要别人告诉我：啊，前面有一个美味的大蛋糕！我就什么都看不见了，一门心思往前冲，什么劳累啊，辛苦啊全放在一边，只想着怎么样把这个目标拿下来。"

"我明白在我去往目标的过程中，因为过于关注，有的时候会伤害到身边的人，那是因为我太注重于那个结果了，并不是存心的伤害和忽略，所以很希望身边的朋友伙伴和家人能够给我多一些的理解。尤其是在我沮丧的时候，是很需要有人能够理解和鼓励的，那样使我觉得不孤单。"

◆ 激发3号的要点：

@ 帮助3号扫开障碍物，令他看到前途一片光明

@ 支持他们能迅速采取行动，给予支持和奖励

@ 令3号感觉自己被有才能的人所领导

@ 在事业低迷的时候，提供人性化的支持

@ 帮助3号积极运用竞争精神

与3号达成协议：

无论真正的利益分配是怎样的，都要让3号觉得自己占了上风，这会使3号觉得自己的工作被肯定，被认同，也更能调动他的积极性。

3号营销

环境 说话方式 策略：

3号的人是行动型的人，所以只要明白他们的特质，使用正确的沟通方法，让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人，而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指，如果你带上硕大一颗，谁都不敢小看你，这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值，而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话，也是非常的漂亮和珍贵，可是并不是每一个人都懂玉，如果别人要知道它的价值的话可能要研究一番，这就太麻烦了，所以如果有的选择的话，3号会选择前者。

"就算是很有内涵的东西，也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊。

"我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做，可是我比较喜欢高级品牌，我觉得那些价格贵，又没有logo，所以远不如香奈尔，古奇那些国际品牌有价值。

"品位品位，什么叫品位？就是品牌加地位，如果没有品牌，那么地位体现在什么方面呢？"

所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面，什么是最大价值呢？漂亮、名贵，而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。

"这款车一次性付款多少钱？"

"65万。"

"这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊？好像4s店也不多，会不会难换零件啊？"

"先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗？在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌，它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度（一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人）。"

在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。

正确的说法：

这件衣服正好配的上你的个性；这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光；这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多（贵的DVD）；这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦（便宜的DVD）。

点评：

重点是夸奖人

错误的说法：

这件衣服的做工非常精细；这种DVD一般都是有钱人买的，你喜欢吗？（3号的潜台词：你认为我没有钱？）；这种DVD比较实惠（是不是在说我只能买这些货？）。

点评：

焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。

在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。

向3号讨教："先生请问是否两位？请问贵姓？"

向3号礼貌地介绍你的客户："他姓周，我姓李。"

◆ 介绍保险

正确的说法：

这个计划你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿钱3000，一共能拿到20万，还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢？

错误的说法：

我们公司是世界五百强里面的知名公司，在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢？是因为……

点评：

3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候说话要直接到点，先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候，3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。

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