来看一组惊到下巴的数据：

截止到6月底，拼多多活跃买家数量达到6.83亿，远超京东4.17亿，与阿里巴巴7.42亿也已相差不远。而至今，拼多多刚满5周岁，以人的年龄算，尚属幼年。拼多多的成功，也让社交电商成为了最热的创业风口之一。近年来，巨头和创业者接连涌入。

阿里重启聚划算、祭出淘小铺，京东推东小店，微信自建小鹅拼拼、又搭微信小商店，快手和抖音纷纷上线小店功能，苏宁也上马苏宁拼购……而在巨头的搅动下，花生日记、斑马会员、爱库存、贝店、达令家等一众社交电商平台，甚至连有赞、微盟等社交电商工具平台，前途也变得扑所迷离。

那么，社交电商这个赛道，还能诞生如拼多多一样的巨头吗？机会在哪？又会是谁呢？、

01认清现实和趋势，必须要理解，社交电商与其他电商平台的区别是什么？其本质又是什么？

简单来说，社交电商是根据触达商品的渠道而划分的一种电商模式，其与搜索电商、内容电商并列为电商的三种形态。

而透过表象，三者实际差异是在基本交易要素“触点、需求、信任”组合顺序上。

具体来看：

• 搜索电商，也就是以淘宝、京东为代表传统电商，其交易要素组合顺序是：需求，触点，信任。即从需求出发，通过搜索触达商品，通过商品和服务建立信任。

• 内容电商，交易要素组合顺序是：触点，需求，信任。

• 社交电商，其交易要素的组合顺序是：信任，需求，触点。平台用户通过分享、拼团等形式，将商品信息在自身社交圈层中扩散形成销售转化。

由此总结，社交电商的本质就是“平台+个人“新个体经济模式。

说白了，就是让用户成为平台推销员，通过拼团、砍价、分享、直播等多种社交玩法，扩大平台用户和销售规模，同时用户本身收获分佣或省钱等利益。用户本身收获分佣或省钱等利益。

多说一点，社交电商的爆发实际是特定的时代背景下的产物。

2013年以来，随着4G技术和互联网用户的普及，以及社交、电商、支付、物流等数字经济基础设施的完善和打通。

以“个体社交”为基础的社交电商模式，才迎来了蓬勃发展期。

而如今，这波社交电商的浪潮正变得更加汹涌。

02近年来，我国社交电商行业的市场规模保持高速增长态势，年均增速均在70%以上。预计，2020年社交电商用户数和市场规模，将增加至7.73亿人和3万亿元。

不过，同阿里7.4亿用户无法垄断国内搜索电商一样；拼多多6.8亿用户，也无法垄断社交电商赛道。

拼多多“便宜”的形象深入人心，云集转型“全球好物会员电商”，实际都是在复刻搜索电商的成功路径，不过，为了形成差异化而增加了“社交”玩法。

但同时，社交玩法也造成了交易要素中“信任前置”，所以，“物美价廉”的商品更能快速收获用户的信任和传播，进而快速攻占市场规模。

这也是拼多多爆发式增长的底层原因。社交电商无法被一家垄断的深层原因，实际是社交电商包含了熟人社交和陌生人社交两种模式，而两者差异巨大。

先看，熟人社交模式的电商。

这类关系包含亲人、朋友、同事、邻里等，玩法对应“拼团、砍价、自购省钱、分享赚钱”等模式，也就衍生出拼购电商、导购电商和会员电商等。

其中，拼购电商就是拼团购物模式，拼多多、聚划算和微信小鹅拼拼都是典型的代表。

03拼多多无法垄断社交电商的背后，也折射出社交电商行业的集中度并不高。

据统计，2019年GMV超1000亿的社交电商平台，有拼多多和淘宝自播两家，GMV分别是10066亿元和2000亿元+。

而已经上市的云集、什么值得买，以及短视频双雄快手、抖音，GMV合计不足1500亿元，剩余各类社交电商平台总GMV超过6000亿元。

但同时，剔除拼多多、淘宝系、快手、抖音等自带巨额流量的平台，其他多面临增长放缓、甚至负增长的困境。

整体来看，社交电商的突破并非易事，而拼多多之外，也还没有诞生一家有统治力的社交电商平台。

首先，熟人社交电商平台多起家于微信生态，但微信生态已经诞生了拼多多，广告词“4亿人都在用的拼多多”也早已深入人心，而如今其规模更是飙升至近7亿人。其次，与拼多多走差异化路线的导购电商平台，虽然做着电商的业务，却没有自己的供应链资源，相当于把生死大权移交旁人，也就很难真正做大。再次，有潜力的是达人粉丝型的社交电商，例如淘宝直播、快手、抖音等。

04那么，巨头环绕、竞争泛滥下的社交电商，其天花板到底在哪？发展机会又在哪里呢？

认清这个问题，我们首先要承认，社交电商已经过了红利期，行业开始快速洗牌，而机会更多是自保或者走出差异化路线。

首先，熟人社交电商领域。

拼多多近7亿用户，天天沐浴在“百亿补贴”+“天天领现金”+“砍单免费领”的春风中，已经将京东拼购等平台抛弃脑后，加之，C2M的工厂直营模式，也大幅拉低了商品售价，侧面打击了花生日记等导购和会员制平台的底层模式，拉高了社交电商的获客成本。

所以，在巨头降维打击和成长环境恶化下，熟人社交电商已经被逼入了“优胜劣汰”的残酷丛林生存状态。

这种状态下，巨头平台面临的问题和机会都在查漏补缺。

05钟鼎资本合伙人孙艳华说过，“社交电商起势在流量，成败供应链”。

我很认同这个观点，2013到2015年，社交电商在互联网生态里面，是一个流量洼地，创业者扎根于此，成长快速、成本低廉。

但随着行业渡过野蛮生长期，和资本大潮褪去后，“裸泳者”开始显现，行业迎来洗牌。

时至今日，我们清醒的认识到：社交电商只是电商营销模式与销售渠道的一种创新，而这种模式的创新，并不具备技术、规模等壁垒，也就遭到了行业的疯狂复制，拼团、分销和内容都逐渐成为了电商营销的一种常规手段。