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快速消费品(FMCG)行营销管理
谈到销售管理必须先知道什么是营销管理,并将其与销售管理做出明晰的区分。
营销管理是为了实现各种组织目标、创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。
根据以上的营销管理的定义,我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
而什么是销售管理呢?
现代企业都很重视销售管理,其根本目的是提高销售额,增加企业盈利。关于销售管理的含义,中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为,销售管理就是对销售人员的管理(sales force management)。营销学权威菲利普·科特勒认为,销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗(Joseph P.Vaccaro)认为,销售管理就是解决销售过程中出现的问题,销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为,销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。我国学者李先国等人认为,所谓销售管理,就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见,销售管理有狭义和广义之分。
狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。销售管理是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式。销售管理的目的是要实现组织的销售目标。实现组织的销售目标需要通过计划、人员配备、培训、领导和控制等五种基本管理职能。销售管理要追求一种高校的方式来实现特定的销售目标。其工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。
在明确了什么是销售管理之后,销售管理的过程大致如下:
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标,将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
大多数国内的公司都有严重的销售管理问题,他们希望得到营销顾问的协助。许多公司的管理者认为营销就是销售,销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”,内容主要是讲销售技巧,提问、说明、成交等。这种混乱,将影响公司的管理,我们必须避免这种误解。如果公司的产品不符合市场需要(营销问题),再好的销售人员可能也没生产力。但是,如果公司的销售管理很好,那么,销售人员就会备受折磨,因为,没有结果,反之亦然.。营销和销售是有区别,又有联系的两种工作,就像:“道”和“器”既密切联系,又有本质区别。
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