为什么这么说？我们先来看一个大家都知道的小公式：

v销售额=展现次数*点击率*转化率*客单价

你可以把销售额看成是产出。再来理解一下经济学上的稀缺性问题，先来看百度百科上关于“资源稀缺性”的一个定义：

资源的稀缺性是被人类自身“制造”出来的。人类不断追求更高的生活质量，而这种追求本身会遇到时间、空间和各种资源的限制，于是人们也就不断的为自己制造出了更多的难题和更大的麻烦，于是又要花力气发展自己以解决这些问题，克服这些难题。

我们可以这样理解，淘宝上的每一个展现的位置（不管这个位置是免费的搜索位置，还是付费的直通车位置，或者是广告位置），都是稀缺的，这个位置给你了，就不能再给别人了。所以，理论上来讲：对于每一个位置，淘宝都希望追求最大的单坑产出。也就是说，希望这个位置上的商品是能产生最大销售额的那个商品。那么，在个性化搜索趋势下，能够在某个位置产生最大销售额的商品，自然应该得到更多的推荐。

以往的时候，大家更关注点击率和转化率这两个指标。今天要告诉大家的是，客单价一样很重要，并且相对于点击率和转化率，客单价的提高并不是那么难。

1. 提高客单价的根本技术：关联销售

?

因为价格是有限制的，虽然卖高价可以提高客单价，但是你卖高价转化率肯定会下滑，甚至达到一个临界点的时候，你的转化率下降的会非常厉害。所以，我们能想到的方法就是让每一个消费者能多买，比如原来买一件，现在能不能买两三件，原来只买A，现在能不能顺带B一起买。

多人对关联销售的理解就是：多买。这就太简单了，正是因为你有了这样的理解，所以在做关联销售的时候，很难有什么创意和效果。我们在这里理解关联销售，可以从三个层面上出发：

（1）给消费者挑选的余地，降低跳失率

?

?

比如说卖衣服，如果你只有一件衣服，消费者不喜欢，就会直接走掉了；但是如果你这件衣服，消费者看了不合适，然后你还推荐了另外的几件衣服在边上（详情页里面），消费者可能会看上，就会买了，这会提高转化率。

（2）多买几件

?

消费者买了其中的一件，觉得另外的一件也不错，所以本来想买一件，结果买了两三件，这也是衣服等产品做关联销售的时候会涉及到的。

（3）延伸需求

比如消费者买一件波西米亚风格的长裙，准备海边度假穿的，结果发现还有遮阳帽和太阳镜，这也是海边度假的时候会用到的东西，顺手也买了。

2. 关联商品的数量问题

?

关联商品到底关联多少个，这又是一个问题，不是越多越好，当然也不可能是越少越好。这里面其实没有明确的理论标准，我只能是把我在日常运营过程中我们的经验之谈给大家分享一下：

如果是服饰等类目，这种类目在关联的时候，主要是为了让消费者有选择的余地，有逛的可能性，所以可以关联2——3行，每行关联的商品不超过4个，3个最好。总数不要超过9个。

如果你是准备做捆绑销售，2——4个商品捆绑在一起就行了，5个或者5个以上商品的时候，转化的可能性会大幅度降低，对于提高客单价就几乎没有什么帮助了。

如果你准备做那种推荐式儿搭配套餐，比如消费者买了一个T恤，你想给他搭配一个裙子或者高跟鞋。那么你搭配的数量最好不要超过两个，太多了的推荐是没有什么意义，反而可能会让消费者觉得比较反感。

我们做淘宝的时候，一定要关注细节，你的流量起不来，你一定要学会从细节着手。所以，今天我就给大家分析分析，当店铺流量起不来的时候，一般会是那些细节出问题了，然后用心的去解决这些东西，不愁你没有生意。我们自己创建了这个群前面几位数三七五中间是二二三，然后是七九零。这几个数字连起来就能找到了

3. 你用什么样的商品进行关联来提高客单价

?

这又是一个重要的问题，在进行关联的时候，关联什么样的商品，这里面考虑两个基本点：目标人群的标签特征和目标人群的消费行为特征。

（1）价格档次上的选择

?

这是最关键的，取决人目标人群的标签特征。这个其实很好判断，看你关联的是不是同一类目下的商品就可以，如果是同一个类目下的商品，搜索核心主词的时候，只要在同一个价格区间就行了。

?

?

如果关联的不是同一类的东西，比如，你想让消费者在买“短裤”的时候搭配“豆豆鞋”，那么这时候你就要看你的进店商品处在哪个价格柱上，然后在你准备搭配的商品去看相应的价格柱。我有一关于《淘宝卖家店铺自诊模型》思维导图，它能够让你找到自己店铺的核心问题，很重要。看完后你也可以做店铺的自我诊断。会有意想不到的收获。如有需要可加文章最后旺旺群号免费送给你。比如，搜索短裤的时候，你的进店商品，在30——81这个价格区间，这是第二个价格柱，那么你再搜索“豆豆鞋”，看第二个价格柱是哪个价格区间的。

?

?

注意，大部分情况下，这个价格柱都是5档，但是个别时候会出现四挡的情况，比如搜索短裤就是四挡，在这种情况下，你可以把五档的最后两档归并成一档去进行综合判断，或者你根据自己的经验判断一下。比如在这里，第二档的就是13——76这个价格区间的，你的豆豆鞋真实销售价格是这个的时候，你的价格关联才是合理的。

（2）同类商品之间的关联选择

?

比如你都是连衣裙，或者都是T恤。这里面首先建立一个基础，就是你衣服的风格都是一样的，不能及有韩版的，还有民族风的，这是不合适的。在这样的前提下，如果关联的是同类商品的话。在详情页的前端，你可以关联一些细节差距比较小的商品；如果你把关联商品放在了详情页的尾端，那么你就可以关联一些细节差距比较大的商品。

（3）不同类目之间的商品关联选择

?

不同类目的商品在进行关联的时候，比如服饰搭配的关联，要注意两个问题，第一是你本身一定要懂得搭配，不能说你的搭配让别人觉得很LOW，再有就是你在搭配的时候最好在详情页里面配上文案的说明，你为什么要这样去搭配。

4. 用什么样的方式去关联

?

这又是一个比较重要的问题，就是你以一种什么样的方式去实现这种关联。大多数人对关联销售的认知停留在下面的这种形式上：

?

?

这种关联就可以叫做陈列式的关联，就是把你的产品以一种罗列的方式放在那里，但是这种罗列在很大程度上有没有作用，还是取决于你的逻辑性的。如果逻辑性好的话，不管是客单价的提高，还是转化率的提高都有帮助，如果没有什么逻辑性的话，那基本就是白费功夫了。

就比如说上面的关联，一共关联了6款产品（两行、每行三个），这都没啥问题。但是你看他关联的六款产品，不管是从排序上看，还是从主题上看，都没有什么逻辑性，说实话，这样的关联用处会很小。我们来分析一下这六款产品，你会发现可以有这样几个主题：

情侣鞋、气垫鞋、摇摇鞋、增高鞋、小白鞋

其实比如你任选其中的三个主题，然后每个主题选择三款商品，关联三行，在每一行的上面都写上一个主题，比如：时尚百搭小白鞋系列、情侣气垫鞋系列、内增高系列。你再看看你关联的效果会不会有很大的改善。

另外，如果你是做搭配关联，那么你应该做的是设置场景化，因为搭配只有在一定的场景下才是最容易刺激购买欲望的。比如你产品的着落页是波西米亚风格的连衣裙，这种连衣裙是在海滩下的，那么沙滩鞋、遮阳帽就可以被关联。这时候，你设置一种在沙滩休闲的场景图，就会大大提高关联的效果。

其实在当前形势下，如果你在充分考虑直播等内容营销的趋势，你会发现这种搭配式的关联会越来越成为一种趋势。比如直播一个网红在海边度假，那么太阳镜、太阳帽、沙滩连衣裙、沙滩鞋、防晒霜……

扫码给TA打赏