“这个新品很牛，你要卖好它。”

这种需求，或者叫任务，相信大家都遇到过。反正整个人都是蒙圈的，然后接下来就会收到无数新品相关的文档。五花八门的都有，你完全找不到什么关联，马上就能让你看到头疼脑涨。

接下来，就是费尽心思整理产品卖点，绞尽脑汁 “夸产品超级好” ，然后铺好各大宣发渠道。一切就绪，所有人都觉得产品非常棒，等待一鸣惊人......结果，现实给过来狠狠一巴掌——谁都在说自己产品超好，然后呢？然后大家讨论最多的问题却是：“为什么用户不选择我啊？”

为什么呢？你觉得产品超级好不代表就能卖得好。怎么办？每一个聚焦人们某类需求的行业，都肯定不是只存在你这么一个产品，同类产品非常多，替代品那就更多了。做营销，就是让消费者从众多对手之中选择你。你需要让人们最终可以感受到 “超级好” 的价值感！一个新产品的价值是由可感知的产品价值和购买成本共同决定。可感知价值越高，可感知购买成本越低，产品价值感就越突出，被选中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大产品可感知价值，降低成本损失感。

一、突出产品可感知事实

绝大多数购买场景，用户都不会去深入调研一个产品，仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往理性的细节反而没那么重要。

这个时候，我们可以斗智斗勇去展现产品事实，用事实表现，胜过一切。也可用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择，没必要选其他了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前，然后叫员工在距离不到5米的地方手持AK-47，对着玻璃直接开枪，枪枪都是对着自己老板的头啊。在射击几枪之后，他们玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃没有被打穿，有惊无险，Kimball满意的笑了。之后这支视频迅速走红互联网，人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，靠谱。

二、展示信任见证

信任见证，首先就是权威背书。塑造新产品权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家产品，让消费者信任感更强，决策更快。

另外，就是老客户见证，金杯银杯不如老百姓的口碑。你要告诉消费者，和他类似的人都在使用这个产品，这样他就很可能去抢着用。这样，老客户对你产品的信任，会转嫁到新客户对新产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种客户见证的方法。我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

三、打造产品高阶附加值

附加值最简单的理解就是 “人无我有”，在产品销售上总是比别人多点什么，比如送一个精致包装盒，提供超诱人赠品，送一个头衔称号，提供超预期体验等等，强化产品被选择的筹码。大家平时见到很多知识付费平台卖课，都会送一些核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。还有我们买电脑，商家是不是经常说送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。

来感受一下以下3个简单说法，你会选哪个？

其实这都是你自己花钱买来的，但分开说会让你感觉更划算——买个电脑还送这么多东西啊。做营销有一个说法：在促使消费者转化时，要分散利益去说，其实这也是在增加产品附加值。另外，每个产品都应该存在多重利益：除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值......等等高阶价值。这些都是绝佳的附加值。

四、制造出折中选项

购买商品面对选择时，为了避免大脑的劳累，一般我们都会挑选一个折中选项。也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高成本 ” 之间的选项。如果必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。但当必须在3种相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。这也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项.

五、利用经验习得效应

当你想要让用户接受一个收益模糊而又有损失的新产品，可以想办法利用他过去的经验来让他自己做出选择。如果一个人觉得自己已经在同样的事情上失败过一次，就会因为不想失败第二次而产生行动，没人人会喜欢在同一个地方摔倒两次。基于这个用户痛点，就要激发用户不想在同一个地方，摔倒两次的感受。你可以问自己这3个问题：

当你想清楚这些问题，就可以着手将用户引导向选择你的产品，选择即意味着避免再次失败，或者再次获得成功。

六、替用户做好对比

用户在购买某个产品时，往往会对比几家的产品，与其让他自己到处去对比，倒不如我们主动替他做出专业的对比。因为你永远不知道用户会会从找到的资料中得出什么结论。一个东西单独放在消费者的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟其他同类东西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了，甚至超出认知。利用这一点，你可以主动制造各种对比，“有技巧” 地利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证明你的产品更好。主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。小米手机就是个中高手，经常在产品发布会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。

七、让用户关注重心从价格转移

绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵，可能会直接就跳过对产品价值的评估，或者无意识就降低了对这个产品的兴趣，最终放弃选择。这个时候，除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍，让他们更意愿买这个他感觉有点贵的。那么，我们要做的就是去减少用户对于产品这种价格的排斥，让他关注重心转移到其他地方，

八、免费更要强调价值

如果你想为新产品提供一些赠品，用来促进转化。或者甚至你还想免费体验的方法，为产品引入大量的流量。免费挺好，只有一个建议：不管是赠品还是产品免费，一定要塑造其价值，并且要让用户get到。不要为了赠送而赠送，也不要为了免费而免费，你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送，更重要的是看到了它的价值。也不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了。比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多。

那如果这样呢？“不用花一分钱，就可以体验原价1888元的扫地机器人 ”。

九、制造稀缺感

消费者习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高。因此，稀缺性会刺激我们对其奋力争取，如果再加上紧迫感，那就更难抗拒了。不论是时间、数量、价格还是人群上的限制，都会让用户更愿意快速去做选择。比如“截止日期”、“抢购”、“仅限”、“前500名”、“秒杀”等等。而说到稀缺性的打造，那就不能不说DR钻戒：男士一生仅能定制一枚。DR钻戒从诞生起便立下浪漫规定，男士凭身份证一生仅能定制一枚，赠予此生唯一挚爱的女士，寓意“一生?唯一?真爱”。购买时，签署一生唯一真爱协议，终生不可更改。

这样稀缺的真爱象征，还有得选吗？

总结

总而言之，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。

你看市场就知道，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言.......什么招有。

但核心，还在于让用户感知到你的产品价值感。

这世界上，从来没有什么一分钱一分货的好产品，用户眼中的好产品从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。

以上，应该能快速帮到你，也请帮我分享给你身边的人。

                                                                                                                                                                                                                                                     文章来源：木木老贼